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title: BtoBマーケティング戦略の基本｜LifeMarkety
description: BtoBマーケティング戦略の基本。1年目くらいの方、これからマーケターを目指す方向け。BtoCとの違い、購買プロセスの変化、マーケティングファネルのこと、1:5の法則についてまとめました。
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# BtoBマーケティング戦略の基本

戦略の基本と押さえておきたい数字のまとめ

## BtoCとの違い

### BtoBとBtoCとでは、意思決定者の人数・検討期間・購買目的が違う。

BtoBでは現場担当者、管理者・経営層、IT担当者など、それぞれ異なる課題や関心を持つ複数の意思決定者がいますので、各層に応じた情報提供が重要です。

検討期間も長く、内容によっては、数年以上かかることもあります。

BtoBの場合、殆どの購買目的が、課題の解決です。そのため、提供する製品やサービスが、どのような課題を解決し、どれだけ利益をもたらすのかを明確に伝える必要があります。

### BtoCとの違い　まとめ

|   | BtoC | BtoB |
| --- | --- | --- |
| 意思決定者 | 1人 | 複数 |
| 検討期間 | 短期 | 長期 |
| 購買目的 | 様々 | 課題解決 |

まずは、情報収集者の方に向けて情報を提供し、その方が社内で利用しそうな情報やデータなども徐々に準備していく必要があります。

 

## 購買プロセスの変化

### 顧客の購買プロセスの57％が営業担当者に会う前に終わっている 

デジタル化やコロナ禍で、顧客の購買のプロセスが変わりました。製品やサービスの情報は、予めWEBサイトやホワイトペーパー、比較サイトなどで収集し、営業担当者との商談までには、ある程度の選定が終わっています。

そのため、購買プロセスの各段階（認知、検討、意思決定）に応じたコンテンツを用意し、タイミングよく提供することが重要になっています。

### 購買プロセスの変化 

![購買プロセスの変化 ](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/image-png-Dec-21-2024-11-29-12-7868-PM.png?width=1472&height=530&name=image-png-Dec-21-2024-11-29-12-7868-PM.png)

SOURCE：[The Digital Evolution In B2B Marketing](https://www.cebglobal.com/content/dam/cebglobal/us/EN/best-practices-decision-support/marketing-communications/pdfs/CEB-Mktg-B2B-Digital-Evolution.pdf?cid=70180000000aeQ2)

 

 この変化に伴い、マーケティング手法も、アウトバウンドマーケティングから、インバウンドマーケティングへと変化しています。 

## マーケティングファネル

### マーケティングファネルとフライホイール

 マーケティングファネルは、「認知から受注まで」の線形な獲得プロセスを表すしたものです。

フライホイールは「顧客満足を推進力に成長が循環する」サイクルを表します。前者は新規獲得、後者は既存顧客による維持・紹介を重視します。

### ![マーケティングファネルとフライホイール](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/img-hoi-ru.png?width=408&height=245&name=img-hoi-ru.png)

画像は HubSpotブログより引用

## 獲得コスト

### 新規顧客との契約は、既存顧客との契約に比べ、5倍のコストがかかる

既存顧客との関係を維持し、さらにアップセルやクロスセルの機会を見つけることが、コスト効率の観点から重要です。

一方で、新規顧客を獲得する際には、継続的なフォローアップ・コミュニケーションが重要です。

フォローを辞めたリードのうち、80％は2年以内に競合から製品・サービスを購入している、という調査結果もでています。

### BtoBマーケティングに欠かせないMAツール

MAツールは、顧客とのコミュニケーションを最適化するための強力な支援を提供します。

MAツールを最大限に利用するには  
ペルソナとバイヤージャーニーを設計し、MA（マーケティングオートメーション）を活用した効果的な購買プロセスの支援を行うことが成功の鍵となります。

 

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[ABMは体験へ。2026年のBtoB勝機を掴むABX（アカウントベースドエクスペリエンス）の始め方](https://lifemarkety.com/blog/abx-strategy-b2b-2026-beginners-guide?hsLang=ja)

### BtoBマーケティングスターターガイド

**基礎を固める - 戦略・組織編**

マーケティング戦略の立て方、組織の作り方、KPIの設定方法など、 BtoBマーケティングの土台となる知識を学びます。 ここで学ぶことが、すべての施策の基盤となります。

1.  [BtoBマーケティング戦略の基本](https://lifemarkety.com/btob/starter-strategy?hsLang=ja)
2. [BtoBマーケティング戦略設計](https://lifemarkety.com/btob/starter-strategic-design?hsLang=ja)
3. [BtoBマーケティングの主な施策](https://lifemarkety.com/btob/starter-tactics?hsLang=ja)

**実践・施策を動かす - 実行編**

 SEO、コンテンツマーケティング、広告運用、メールマーケティングなど、 具体的な施策の実行方法を学びます。 実務で即活用できる実践的なノウハウを提供します。

1.  [現場で使うマーケティングツール](https://lifemarkety.com/btob/starter-marketing-tools?hsLang=ja)
2. [デジタルマーケティング施策の計画 ](https://lifemarkety.com/btob/practice-plan?hsLang=ja)
3.  [デジタルマーケティング施策別の実施項目 ](https://lifemarkety.com/btob/practice-do?hsLang=ja)

**成果を分析・改善する - 最適化編**

データ分析の方法、レポーティング、PDCAサイクルの回し方など、 施策の効果を最大化するための改善活動を学びます。 継続的な成果向上の鍵となるスキルです。

1. [デジタルマーケティング施策の効果測定](https://lifemarkety.com/btob/btob/practice-check?hsLang=ja)
2. [デジタルマーケティング施策課題別の改修法](https://lifemarkety.com/btob/practice-act?hsLang=ja)

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