リードが営業担当に合うまでに、購買までの57%のプロセスが終了しているという結果がでています。顧客が課題を認識したところから、購買プロセスがスタートし、ある程度情報収集や比較検討を終えて、ようやく営業担当との商談が行われます。
参考資料：CEB社 The Digital evolution in B2B Marketing
商談になかなかつながらない場合は、マーケティング施策に注力し、予算シフトを考えてみてください。
営業部門との連携強化には、KPIの共有から！
【関連記事】KPIは営業と共有すべき！セールスとマーケの連携をスムーズに進める方法。
| 項目 | 調査時期 | 数字 | 情報源 |
|---|---|---|---|
| MA導入率 | 2023年5月 | 1.5%以上 | PRONIアイミツ |
| アクセス解析導入率 | 2024年9月 | 54% | FNNプライムオンライン |
| ホワイトペーパーからの受注率 | 2020年7月 | 1% | WACUL |
| 指標名 | 目安 |
|---|---|
| オーガニック検索トラフィック（Organic Traffic） | 全トラフィックの50%以上 |
| 新規訪問者率（New Visitor Rate） | 60%〜70% |
| 指標名 | 目安 |
|---|---|
| リードコンバージョン率（Lead Conversion Rate） | 1%〜2% |
| 商談化率（Opportunity Conversion Rate） | 20%〜30% |
| 指標名 | 目安 |
|---|---|
| リピート購入率（Repeat Purchase Rate） | 25%〜40% |
| 解約率（Churn Rate） | 5%以下 |
| 顧客満足度スコア（Customer Satisfaction Score, CSAT） | 80%以上 |
| ネットプロモータースコア（NPS: Net Promoter Score） | 50以上 |
これらを踏まえ、KPIツリーの設計を行えば、現実的な数字を組み立てられます。
KPIツリーの設計手順は、関連記事を参考にしてください。
KPIツリーの設計手順と、KPIツリーの例がわかります。
【関連記事】KPIツリーの設計手順
| 指標名 | 目安 |
|---|---|
| ブログ記事のページビュー（Blog Page Views） | 環境による |
| コンテンツのエンゲージメント率（Content Engagement Rate） | 平均ページ滞在時間3分以上、直帰率40%以下 |
| ダウンロード数（Downloads） | 環境による |
| CVR（ダウンロード数／ブログ記事のページビュー数） | 2%〜5% |
| コンテンツ生成コスト（Content Production Cost） | コンテンツごとに設定（例：1記事あたり¥50,000） |
ダウンロード数＝PV×（1ー直帰率）×CVR＝1,000×（1ー40%）×2%＝12
| 指標名 | 目安 |
|---|---|
| 配信数 | 環境による |
| 開封率（Open Rate） | 20%〜30% |
| クリック率（Click-Through Rate: CTR） | 2%〜5% |
| 配信停止率（Unsubscribe Rate） | 0.1%〜0.5% |
| メールコンバージョン率（Email Conversion Rate） | 1%〜3% |
| メールリスト成長率（Email List Growth Rate） | 月間5%〜10% |
メールコンバージョン数＝配信数×メールコンバージョン率＝10,000×1%＝1,000
手軽に始めやすいMAツールのご紹介
【関連記事】HubSpotのMAツール「Marketing Hub」とは？無料プランの特徴と魅力
| 業界 | 開封率 | クリック率 |
|---|---|---|
| 医療・健康関連業界 | 20%〜30% | 2%〜3% |
| 旅行・観光業界 | 15%〜25% | 1%〜3% |
| 飲食業界 | 15%〜25% | 1%〜2% |
| 不動産業界 | 15%〜25% | 0.9%〜2.12% |
| 製造業界 | 15%〜25% | 1.96% |
| 小売業界 | 15%〜25% | 0.73% |
| 金融業界 | 20%〜30% | 0.68% |
| 教育業界 | 15%〜25% | 1.95% |
| コールセンター | 51.58% | 5.05% |
| 娯楽業 | 51.49% | 6.44% |
| スポーツ・フィットネス | 30.65% | 1.63% |
| 情報サービス | 14.59% | 0.38% |
| コンサルティング | 18.58% | 1.01% |
参考サイト
業界別メルマガの開封率とクリック率の目安って？効果測定の正しい方法とは（株式会社ラクス｜配配メール）
BtoBメルマガの開封率を上げる方法を解説｜平均的な開封率を業界別で紹介（株式会社Sales Marker）