BtoBのデジタルマーケティングにおいて、メールマーケティングは非常に有効な手段で、効果が出やすい施策です。現在の状況別に、効果的なメールマーケティングの始め方をまとめました。
こんな方にお勧めです
メールマーケティングは、ターゲットとの関係を強化し、ビジネス成果を向上させるために幅広く活用されています。以下の効果が期待できます。
メールを通じて継続的に情報を提供し、信頼関係を築きます。
課題解決の情報を提供することで、ターゲットのニーズを顕在化させます。
リードを育成し、適切なタイミングで商談につなげます。
定期的なメール配信により、純粋想起を狙ったブランド認知向上が可能です。
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オウンドメディアを活用し、ブログを中心に定期更新している場合に有効な方法です。SEO対策を意識してブログを運用している場合や、読者をホワイトペーパーダウンロードへ誘導する仕組みを取り入れたい場合におすすめです。
ブログ記事＋ホワイトペーパーの連携
ブログ記事のテーマに関連するホワイトペーパーを用意し、記事の読後にダウンロードを促します。
ダウンロード後にメールを定期配信し、顧客との関係を構築します。
顕在層の見極め
ダウンロード時に企業規模・業種・役職などのプロファイルを収集し、初回メールの反応を基にターゲットを判別します。
メインの施策がセミナーを開催になっていて、オウンドメディアの更新が不定期になっている場合にお勧め。
セミナー関連メールの活用
リマインドメール：セミナーの日時や参加方法を通知し、参加率を向上させます。
アンケート依頼メール：セミナー後にアンケートを送信し、回答者には特典を付与します。
アポイントメールの最適化
セミナー後、商談希望者にアポイントメールを送信。未開封の場合はタイトルを変更して再送します。
展示会をメインにリードを獲得。オウンドメディアが無いこともあり、コーポレートサイトが集客の軸になっている方にお勧め。
見込み顧客と既存顧客、潜在層と顕在層、ホットリードとコールドリードなど、リードの状態はさまざまです。そこで重要なのが「セグメント」です。
セグメントやパーソナライズには、MA（マーケティングオートメーション）ツールが便利です。
個人的には、無料・無期限で利用できる、HubSpot社のMarketingHubをお勧めします。
HubSpotのMAツール「Marketing Hub」とは？無料プランの特徴と魅力
で紹介していますので、参考になれば幸いです。
定期的な配信は、顧客との接点を継続し、ブランド想起を促すために欠かせません。配信時間の工夫も効果を大きく左右します。
週1回、月2回など、あらかじめ計画を立てて実施。
BtoBの場合は、朝一（出勤後）や午後一（ランチ後）などメールチェックのタイミングが狙い目。
メール配信の成果を測るために、KPI（重要指標）を定めておきましょう。
メール配信で見る指標は、下記のとおりです。
開封率（Open Rate）：件名の魅力やセグメントの適切さを判断する指標。
クリック率（CTR）：コンテンツの興味度合いやリンク配置の最適化に影響。
コンバージョン率（CVR）：ダウンロード、問い合わせ、購買などの最終行動に結びついたかを測定。
配信停止率（Unsubscribe Rate）：内容の関連性や配信頻度が適切かを見直すきっかけになる。
BtoBのデジタルマーケティングにおけるメールマーケティングは、潜在顧客から既存顧客まで幅広い層とのコミュニケーションを可能にし、商談創出やブランド認知の向上に大きく貢献します。
ターゲットの状態に応じたセグメント、定期的な配信スケジュール、そして明確なKPIを設定することで、効率的にリードを育成し、ビジネス成果の最大化を狙えます。
これからメールマーケティングを始める方に、下記の記事も参考になれば幸いです。
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