マーケティング部門が獲得したリードを営業部門へバトンタッチしても、優先順位が低いまま。そもそもリード数だけを追求しているマーケティング部門を見かけますが、売上に繋がるKPIツリーを設計しましょう。...
BtoBマーケティングにおいて、メールマーケティング、即効性のある施策です。他のマーケティングツールが導入されていなくても、メールは配信することが可能なので、気軽に始められる施策になります。
後々、リードが増えてきたら、MA（マーケティングオートメーション）が必要になってきますが、初期段階でなくてはならないものでもありません。
こんな方にお勧めです
- マーケティング部門の立ち上げ時期の方
- これからメールマーケティングを実施しようとしている方
- メールマーケティングの始め方がわからない方
メールマーケティングの効果を理解しておく
メールマーケティング自体は、比較的、負荷のかからない施策です。
効果的なメールマーケティングにする場合、週1回以上、定期的に配信するのが望ましいのですが、ある程度の散弾がないと、配信が途中で止まってしまうことになりかねません。
メールマーケティングで期待できるのは、純粋想起と、顧客のタイミングでの問い合わせや商談予約です。また、メールの内容はほとんど読まれないため、文面はほどほどにして、定期的に配信することに重きをおきましょう。
【関連記事】メールマーケティングの基本戦略｜効果あるの？
メールマーケティングを始める前に決めておくことリスト
メールマーケティングを始める前に、下記の3点を決めておくとスムーズです。
- 配信セグメントの決定
- 配信計画
- 目標設定
１．配信セグメントの決定
メールマーケティングで効果を出すには、セグメントを決定します。
まずは、現在あるリストを潜在層と顕在層に分けます。
潜在層は、商談に進む確率が低いと思われる顧客がメインです。
顕在層は、商談に進む確率が高いと思われる顧客のうち、直近（1か月～3か月）メールのクリックやサイト訪問などの行動がみられる顧客。
顕在層でも、直近に何も行動していなければ、潜在層として扱います。
２．配信計画
潜在層に配信する場合は、純粋想起を狙いたいため、メールマガジン形式で、顧客の課題解決のための情報提供を行います。
顕在層に配信する場合は、〇〇様へ、などのパーソナライズを行ったり、顧客の属性や行動に基づいてカスタマイズされた情報を提供します。
メールマーケティングの種類別効果
| 種類 | 概要 | 期待できる効果 |
| メルマガ | 顧客が課題解決できるためのノウハウなど、役立つ情報を提供する | 純粋想起 |
| ステップメール | アポイント獲得や購買意欲の醸成のために、段階的に事例や製品詳細などの情報を提供する。 | 商談創出や購買促進 |
| セグメントメール （ターゲティングメール） |
顧客の属性や行動に応じて、カスタマイズされた情報を提供し、興味関心を高める。 | エンゲージメント強化 |
| リターゲティングメール | 購買プロセスで離脱した際に、リマインドを行う。 | 購買促進 |
| 休眠発掘メール | 休眠状態の顧客を再度活性化するために得点や新しい情報を提供する。 | 再エンゲージメント |
【関連記事】目的別｜効果が出やすいメールマーケティング
３．目標設定
目標設定も必要です。
業界別の開封率など、調査データもあるので、自社のKPIと照らし合わせながら、設定しましょう。
【関連記事】KPIツリー設計ガイド｜営業とマーケは共通で設計する
メールマーケティングの指標
| 顧客の行動 | 指標 | 目安 |
| メールを受信 | バウンス率／到達率 | 2~5%以内とすること。利用しているツールによっては、超えるとメール送信が一時停止される可能性があります。 |
| メールを開封 | 開封率 | 平均20~30%です。業種によって開きがあります。 |
| メールへの反応 | クリック率 | 平均0.8%～1.5%です。業種によって開きがあります。 |
| 配信停止率 | 平均0.1～0.5％です。内容や配信数が2大理由で7割を占めます。 | |
| メールへの興味関心 | リンク先の直帰率 | BtoBサイトの平均直帰率は25～55％と開きがあります。こちらを参考にして、効果を判断します。 |
できれば導入したいMAツール
まだMAツールを未導入であれば、無料から利用できる、HubSpot、BowNowあたらりがおすすめです。
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