BtoBマーケティングって、企業同士の取引だからこそ、しっかり考えて進めたいものです。 この記事では、低コストでもしっかり効果を出すためのコツやアイデアを、詳しく紹介していきます。...
今回は、このような課題にお答えします。
- 未経験でマーケティング部門に配属されたけど、マーケティングの基礎知識がない。
- マーケティングツールも使いこなせるか不安。
- そもそも、結果をだすために、何から進めたらいいのかわからない。
このように解決します。
- BtoBデジタルマーケティングの基礎知識と主な施策を解説します。
- マーケ初心者でも大丈夫！最低限の用語とツールのコツさえ押さえればOKです。
- 短時間で効果を出すためのマーケティング施策の優先順位の付け方をまとめました。
BtoBデジタルマーケティングの基礎知識と主な施策
BtoBマーケティングとは、Business to Businessの略で、企業対企業の取引のことを指します。
BtoCマーケティングは、Business to Consumerの略で、企業と個人の取引のことを指します。
マーケティングの施策を行う上で、両者の比較ポイントとして、下記の3つがよく語られます。
- 意思決定者の数：BtoBは、複数の意思決定者がいる。
- 検討期間：BtoBは、BtoCに比べて長い。
- 取引の目的とスケール：BtoBの目的は課題解決がメインで、高額なものが多い。
BtoBマーケティングのマーケティングプロセス
BtoBマーケティングのマーケティングプロセス、コロナ禍以降、変化しています。
顧客の購買プロセスの57％は営業担当者に会う前に完了しているとされている、というのは有名な調査データです。（SOURCE：The Digital Evolution In B2B Marketing）
BtoBマーケティングの主な施策
マーケティングプロセスの変化もあり、アウトバウンドマーケティングからインバウンドマーケティングへとシフトしています。
インバウンドマーケティングを実施する上で、理解しておきたい概念が、リードジェネレーションとリードナーチャリングです。
リードジェネレーションとは
潜在顧客の情報を獲得するための活動のことです。具体的には、ホワイトペーパーのダウンロードや資料請求、お問い合わせなどを通じて見込み客の連絡先を集めることを指します。
施策の例
- コンテンツマーケティング
- SEO対策の実施
リードナーチャリングとは
獲得したリード（見込み客）に対して、メールマガジンやコンテンツ配信などを通じて、継続的にコミュニケーションを取り、商談や成約につなげていく育成プロセスのことです。
施策の例
- メールマーケティング
- ウェビナーの開催
なお、BtoBマーケティングの基礎や全体像は、下記の記事にまとめてあるので、ご確認ください。
BtoBマーケティングの基礎とは？全体像と重要なポイントを解説
マーケティングツールはコツさえ押さえれば使いこなせる
主なマーケティングツールは、下記のとおりです。
- アクセス解析、BI、ヒートマップ（Google Analytics、Looker Studio、Clarityなど）
- MAツール（HubSpotやPardot（Salesforce Marketing Cloud Account Engagement）、Bownowなど）
- SEOツール（Google Search Console、ラッコキーワード、GRCなど）
マーケティングツールを使いこなせるかどうか、不安に思う方もいるかもしれませんが、大丈夫です。
多くの有料ツールはサポートが充実しており、Google Analyticsなどの無料ツールは、非常に多くの情報があり、未経験から始めたマーケターも問題なく活用できています。
アクセス解析、BI、ヒートマップ
Googleが無料で提供している、Google Analytics、Looker Studio、Clarityは、非常に情報が多いです。
また、有料・無料を問わず、セミナーが頻繁に開催されていますので、参加してみるのもおすすめです。
Google Analyticsの使い方のコツは、
- まずは、数字を理解する
- PV（ページビュー）：ページが表示された回数
- 直帰率：サイトを訪問してすぐ帰った割合
- 新規とリピート：レポートの期間中に初めて訪問したのか、2回目以降なのか
- チャネル別：どのチャネルから来たのか？
- 探索レポートは無理に使わない
MAツール
MAツールの具体的な機能は、リード情報の収集・管理、メール配信、レポート・ダッシュボード機能です。施策をグルーピングしてキャンペーンとして管理したり、それぞれの実行にあたっての自動化ができたりします。
使い方のコツは、
- まずは「シンプルなシナリオ」から自動化する
- フォームが送信されたら、メールを送る
- リスト管理は「タグ付け」や「属性分け」でグルーピングしておく
- 資料ダウンロードした方、問い合わせした方
- 効果測定は「開封率・クリック率」「ダウンロード数・お問い合わせ数」から
小規模・中規模向けのMAツールであれば、そこまで学習コストがかからず覚えられます。
規模別のMAツールを下記にまとめましたので、これからMAツールの導入するという方は、ぜひ、参考にしてください。
【2025年版】BtoBのおすすめMAツール規模別比較
SEOツール：Google Search Console
Google Search Consoleは、Googleが無料で提供しているSEOツールです。
ウェブサイトのパフォーマンスを分析し、検索結果での表示状況を確認できます。
Google Search Consoleの使い方のコツは以下の3点です。
- 「検索パフォーマンス」レポートで、クリック数や表示回数の推移を定期的にチェックする
- 「URL検査」機能で、重要なページがGoogleにきちんとインデックスされているか確認する
- 「モバイルユーザビリティ」レポートで、スマートフォンでの表示に問題がないか確認する
最初に覚えておきたいマーケティング用語集
マーケティングの基本概念
| 用語 | 意味 |
|---|---|
| インバウンドマーケティング | 顧客が自ら企業にアクセスするよう誘導するマーケティング手法 |
| アウトバウンドマーケティング | 企業から積極的に情報を発信し、顧客にアプローチする手法 |
| ABM（アカウントベースドマーケティング） | 特定の企業をターゲットにして行うマーケティング手法 |
| KPI（重要業績評価指標） | 業績を評価するための定量的な指標 |
| ROI（投資収益率） | 投資に対する利益の割合を示す指標 |
| ペルソナ | ターゲットとなる顧客像を具体的に描いた架空の人物像 |
| カスタマージャーニー | 顧客が製品やサービスを知り、購買に至るまでの過程 |
| マーケティングファネル | 購買プロセスを段階的に表現した概念 |
| パイプライン | 営業プロセスにおける見込み顧客の進捗状況 |
| ホットリード | 購買意欲が高く、成約が期待できる見込み顧客 |
| 新規/既存顧客 | 初めての顧客と既に取引がある顧客の区別 |
| エンタープライズ/SMB | 大企業（エンタープライズ）と中小企業（SMB）のマーケティング対象の区分 |
| 商談 | 顧客との具体的な取引交渉のプロセス |
| MQL（Marketing Qualified Lead） | マーケティングによって育成され、営業への引き渡しが適切と判断された見込み顧客 |
マーケティング戦略・手法
| 用語 | 意味 |
|---|---|
| コンテンツマーケティング | 価値あるコンテンツを提供して顧客を引きつける手法 |
| ソーシャルメディアマーケティング | SNSなどのソーシャルメディアを活用したマーケティング手法 |
| SEM（検索エンジンマーケティング） | 検索エンジンを利用してサイトへの流入を促進する手法 |
| PPC（Pay Per Click）広告 | クリックごとに費用が発生するオンライン広告 |
| リードジェネレーション | 見込み顧客を獲得するプロセス |
| リードナーチャリング | 獲得した見込み顧客を育成して購買に導く活動 |
| リターゲティング | サイト訪問後のユーザーに対して再度広告を表示する手法 |
デジタル施策・コンバージョン向上
| 用語 | 意味 |
|---|---|
| SEO（検索エンジン最適化） | 検索エンジンでの自然検索順位を向上させる施策 |
| ホワイトペーパー | 専門的な知識や情報を提供する企業向け資料 |
| コンバージョン（CV） | 訪問者が望ましい行動（購入、登録など）を起こすこと |
| コンバージョン率（CVR） | 訪問者のうち、コンバージョンに至った割合 |
| LPO（ランディングページ最適化） | ランディングページのデザインや内容を改善してコンバージョンを高める手法 |
| CTA（Call To Action） | ユーザーに具体的な行動を促すボタンやリンク |
| ランディングページ（LP） | ユーザーが最初にアクセスする広告やキャンペーン用の専用ページ |
| インプレッション | 広告やコンテンツが表示された回数 |
| クリック率（CTR） | 表示回数に対するクリック数の割合 |
| CPC（クリック単価） | 1クリックあたりに発生する広告費用 |
| リスティング広告 | 検索エンジン結果ページに表示されるテキスト広告 |
| ディスプレイ広告 | Webサイト上で視覚的に表示されるバナー広告など |
営業と連携するための用語集も下記にまとめてあります。
営業とスムーズに会話するために｜押さえておきたいデジマ用語集
短時間で効果が出る、施策の優先順位の付け方
限られた時間とリソースで成果を出すためには、施策の優先順位を正しく決めることが重要です。
ここでは、短期間で効果を実感するための優先順位の付け方を紹介します。
目標から逆算して考える
まずは、何を達成したいのか明確にすることが最優先です。
- 新規リード獲得が目標なら、広告やLP改善が優先。
- 既存リードの育成が目標なら、メール施策やナーチャリングが効果的。
目標（KGIやKPI）がはっきりすると、必要な施策が自然と絞り込めます。
目標が無い場合は、BtoBマーケのKPI設計・KPIツリー総合ガイドを参考に、目標設定をしてください。
基本は売上に直結する施策から
施策の優先順位は、基本的に売上に直結するものから着手することが効果的です。
たとえば、すぐに商談や契約につながる見込み客のフォローや、既存顧客へのアップセル施策は、短期間で成果が出やすい施策です。
その上で、下記の2項目を意識してください。
- インパクトと実行のしやすさで判断する
- インパクト（成果への貢献度）：どれだけ大きな効果が見込めるか
- 実行のしやすさ（リソースの負担）：どれくらい簡単に実行できるか
- すぐに成果が見える「短期施策」から着手する
- 短期施策の例：メールの件名改善、LPのCTA修正、広告のターゲティング見直し
- 中長期施策の例：SEO対策、コンテンツマーケティングの強化
まとめ
BtoBデジタルマーケティングは、初めて担当する人にとって難しく感じるかもしれません。
しかし、基礎知識を押さえて、施策の優先順位を正しくつけることで、未経験でもしっかり成果を出すことができます。
BtoBマーケティングスターターガイドを作成しました。こちらも参考になれば幸いです。
