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title: BtoBマーケティング戦略設計｜LifeMarkety
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# BtoBマーケティング戦略設計

BtoBマーケティングでは、施策をすぐに実行する前に、まず戦略をしっかり設計することが重要です。

## バイヤーペルソナの作成

バイヤーペルソナとは、自社のサービスや製品を購入する顧客像のことです。ターゲットよりももっと具体的に表現し、個性がわかるまで掘り下げます。

バイヤーペルソナを作成することにより、施策を実施する際に関係各部署で共通認識が持て、意思決定が早くなるというメリットがあります。

また、具体的な人物像なので、購買行動をより明確に定義でき、施策の最適化への近道となります。

作成したバイヤーペルソナは、定期的に検証し、アップデートしていく必要があります。

### バイヤーペルソナの項目例

#### パーソナリティ

名前・年齢・性別・血液型・出身地・学歴・家族構成・趣味・性格など

#### 所属企業や仕事内容

業種・売上規模・従業員数・所属部署・メンバー数・役割・部署のミッション・部署の課題など

![バイヤーペルソナの例](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/image-png-Dec-22-2024-01-17-06-4857-AM.png?width=517&height=302&name=image-png-Dec-22-2024-01-17-06-4857-AM.png)

 

## バイヤージャーニーを設計する

バイヤージャーニーは、バイヤーペルソナを基に、顧客の行動やニーズを理解し、各段階で適切な情報提供を行うことが重要です。

バイヤージャーニーは、施策を計画・実施する上での軸となるため、非常に重要です。また、各部門間で共通の理解を持つことで、顧客体験の一貫性を保つことが可能になります。

バイヤージャーニーも顧客の変化に応じて、定期的に見直す必要があります。

### ジャーニーのステージ例

情報収集：自社の課題に気づき、解決策を探し始める。

比較検討：複数の解決策を比較検討する。

購入決定：購入・契約など最終的な決定を行う。

![バイヤージャーニーの例](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/image-png-Dec-22-2024-01-16-23-9035-AM.png?width=512&height=393&name=image-png-Dec-22-2024-01-16-23-9035-AM.png)

#### ペルソナとジャーニーの関連記事

[カスタマージャーニーの活用法｜利活用のための改善と運用ポイント](https://lifemarkety.com/blog/journey-use?hsLang=ja)

[効果的なカスタマージャーニーマップの作成手順【実践で使える成功ポイントも解説】](https://lifemarkety.com/blog/journey-how?hsLang=ja)

[ペルソナの作り方｜戦略に活かせる具体的手順と失敗しないコツ](https://lifemarkety.com/blog/persona-how?hsLang=ja)

[ペルソナ設定とカスタマージャーニーの基本｜顧客理解を深める戦略の第一歩](https://lifemarkety.com/blog/persona-journey?hsLang=ja)

## リード（見込み客）を段階的に定義する

リード（見込み客）とは、資料ダウンロードなどで、企業側にemailなどの個人情報を提供し、サービスや製品を購入していない段階のことを指します。

一般に、下記のような分類で管理します。  
・リード（Lead）  
・MQL（Marketing Quorified Lead）  
・SQL（Sakles Quorified Lead）  
・商談（客）（Oppotunity）  
・顧客（Customer）

リードの前は、WEBサイトの訪問ユーザーとなることが一般的です。

### リード（見込み客）の定義の例

| ステージ名 | 定義 |
| --- | --- |
| リード | 資料ダウンロードを行った |
| MQL | ターゲット企業のプロファイルと一致する |
| SQL | 電話やメールが繋がり、契約や受注の可能性がありそうだと判断した |
| 商談客 | BANT条件が明確で見積もりや提案の段階 |
| 顧客 | 契約・受注した |

リードの考え方は、MAツールによって違います。

また、企業個別に定義して利用することも多いです。

## 営業部門と共通のKPI設計を行う

KPIは営業と共通で持ち、KGIを売上に関する項目で設計していきます。

最初は、右図の目安に基づき設定し、定期的に検証しながら最適化していきます。

KPIの設計には、  
「Smartの法則」に沿って設計し、  
「MECEの原則」で要素分解します。

### Smartの法則

Specific（具体的で明確な目標）：「月間新規顧客獲得数20件」  
Measurable（測定可能である）： 数字で測定可能にする  
Achievable（達成可能な目標である）：無理のない範囲で設定  
Relevant（目的に関連している）： KGIに直結しているか確認  
Time-bound（期限がある）：「〇月までに」と期限を明示

### MECEの原則

Mutually：互いに、相互に  
Exclusive：重複せず、被らず  
Collectively：まとめて、全体に  
Exhaustive：漏れなく

#### KPI関連記事

[現場を迷わせないBtoBファネル設計とKPIの最適解](https://lifemarkety.com/blog/b2b-funnel-kpi-inquiry-vs-document-request?hsLang=ja)

[KPIを「問い合わせ」に絞る弊害。組織を動かすマイクロKPI設計の技術](https://lifemarkety.com/blog/micro-kpi-management?hsLang=ja)

[『最高のKPIマネジメント』を参考に、KPIを設定してみました。](https://lifemarkety.com/blog/kpi-manegiment-books?hsLang=ja)

[13-KSFの設定方法と具体例｜効果的なKGI・KPIとの連携術](https://lifemarkety.com/blog/kpi-ksf?hsLang=ja)

## WEBサイトはゴール直行で設計する

WEBサイトに訪問するユーザーは、目的以外の情報は目に入りません。

目的は、課題の解決です。目的に応じたゴールを設定するように設計しましょう。

### WEBサイトのゴール設計例

![](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/image-png-Dec-22-2024-01-24-49-4087-AM.png?width=547&height=183&name=image-png-Dec-22-2024-01-24-49-4087-AM.png)

WEBサイトは、ディレクトリ構造で考えるのではなく、閲覧開始数の多いページから即ゴールになるよう設計するのが効果的です。

### BtoBマーケティングスターターガイド

**基礎を固める - 戦略・組織編**

マーケティング戦略の立て方、組織の作り方、KPIの設定方法など、 BtoBマーケティングの土台となる知識を学びます。 ここで学ぶことが、すべての施策の基盤となります。

1.  [BtoBマーケティング戦略の基本](https://lifemarkety.com/btob/starter-strategy?hsLang=ja)
2. [BtoBマーケティング戦略設計](https://lifemarkety.com/btob/starter-strategic-design?hsLang=ja)
3. [BtoBマーケティングの主な施策](https://lifemarkety.com/btob/starter-tactics?hsLang=ja)

**実践・施策を動かす - 実行編**

 SEO、コンテンツマーケティング、広告運用、メールマーケティングなど、 具体的な施策の実行方法を学びます。 実務で即活用できる実践的なノウハウを提供します。

1.  [現場で使うマーケティングツール](https://lifemarkety.com/btob/starter-marketing-tools?hsLang=ja)
2. [デジタルマーケティング施策の計画 ](https://lifemarkety.com/btob/practice-plan?hsLang=ja)
3.  [デジタルマーケティング施策別の実施項目 ](https://lifemarkety.com/btob/practice-do?hsLang=ja)

**成果を分析・改善する - 最適化編**

データ分析の方法、レポーティング、PDCAサイクルの回し方など、 施策の効果を最大化するための改善活動を学びます。 継続的な成果向上の鍵となるスキルです。

1. [デジタルマーケティング施策の効果測定](https://lifemarkety.com/btob/btob/practice-check?hsLang=ja)
2. [デジタルマーケティング施策課題別の改修法](https://lifemarkety.com/btob/practice-act?hsLang=ja)

**戦略を、具体的な成果へ**

今日から使える効率化のノウハウと即戦力テンプレートを届けます。

 

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