BtoBマーケティング戦略の基本

BtoBでは現場担当者、管理者・経営層、IT担当者など、それぞれ異なる課題や関心を持つ複数の意思決定者がいますので、各層に応じた情報提供が重要です。

検討期間も長く、内容によっては、数年以上かかることもあります。

BtoBの場合、殆どの購買目的が、課題の解決です。そのため、提供する製品やサービスが、どのような課題を解決し、どれだけ利益をもたらすのかを明確に伝える必要があります。

BtoCとの違い　まとめ

デジタル化やコロナ禍で、顧客の購買のプロセスが変わりました。製品やサービスの情報は、予めWEBサイトやホワイトペーパー、比較サイトなどで収集し、営業担当者との商談までには、ある程度の選定が終わっています。

そのため、購買プロセスの各段階（認知、検討、意思決定）に応じたコンテンツを用意し、タイミングよく提供することが重要になっています。

購買プロセスの変化 

顧客の購買プロセスの57％が営業担当者に会う前に終わっている 

SOURCE：The Digital Evolution In B2B Marketing

この変化に伴い、マーケティング手法も、アウトバウンドマーケティングから、インバウンドマーケティングへと変化しています。

ファネルとは「漏斗（ろうと）」のことです。

認知から購入に至るまでの人数を右の図のように表し、マーケテイングファネルと呼ばれています。

購入までを「パーチェスファネル」、継続からを「インフルエンスファネル」、2つ組み合わせたものは「ダブルファネル」です。

マーケティングファネルとフライホイール

画像は HubSpotブログより引用

「購入」で終わっているファネルに対し、顧客のアップセル・クロスセルなど、既存顧客のロイヤル化の概念を加えたものを「フライホイール」といいます。

既存顧客との関係を維持し、さらにアップセルやクロスセルの機会を見つけることが、コスト効率の観点から重要です。

一方で、新規顧客を獲得する際には、継続的なフォローアップ・コミュニケーションが重要です。

フォローを辞めたリードのうち、80％は2年以内に競合から製品・サービスを購入している、という調査結果もでています。

BtoBマーケティングに欠かせないMAツール

MAツールは、顧客とのコミュニケーションを最適化するための強力な支援を提供します。

MAツールを最大限に利用するには
ペルソナとバイヤージャーニーを設計し、MA（マーケティングオートメーション）を活用した効果的な購買プロセスの支援を行うことが成功の鍵となります。