マーケティング部門が獲得したリードを営業部門へバトンタッチしても、優先順位が低いまま。そもそもリード数だけを追求しているマーケティング部門を見かけますが、売上に繋がるKPIツリーを設計しましょう。...
実は伝わっていなかったマーケティング用語、いろいろあるはず。あとで誤解がとけたり、関係性が崩れたりと、マーケターなら一度は感じたことがある“専門用語の壁”。用語集としてまとめてみました。
こんな方にお勧め。
- 営業との連携がうまくいかない方。
- これから営業連携を強化したいと考えている方。
営業部門と連携を強化するには、用語も重要ですが、KPI設計も押さえておこう！
【関連記事】マーケ・営業部門にKPIを浸透させるには
押さえておきたいデジマ用語集
マーケ・セールスのプロセスに関する用語
ペルソナ
自社のサービスや商品・製品のターゲットを個人レベルまでの詳細に設定した人物像のこと。
バイヤージャーニー
ペルソナが購入するまでの行動をプロセスに分解したもの。BtoBでは、認知→比較検討→決定などの3段階で整理されることが多い。
ペルソナもバイヤージャーニーも営業部門と連携して作成しましょう
・全関連部門と作成するのがおすすめです。特に営業部門とは共有しておくことが重要です。
・複数設定し、定期的に検証して、修正を重ねることが重要です。
マーケティングファネル
バイヤージャーニーのプロセスで、認知から決定まで、上から下に逆三角形を描いて減っていく様子を図に表したもの。
リードジェネレーション
リードを獲得する活動です。広告・SEO・プレスリリース・フォーム営業・オウンドメディアやSNSの運用・展示会出展・チラシやカタログ配布など、新規開拓をするための手段になります。
リードナーチャリング
リードジェネレーションの活動で、獲得したリードに対し、購買意欲を高めるためのマーケティング活動を指します。定期的なメルマガの配信、セミナー開催、ホワイトペーパーなどの有益な情報提供など、継続的にリードとコミュニケーションをとっていく施策がそれにあたります。
リードクオリフィケーション
商談に適していそうな見込み客（リード）のうち、購買意欲が高いリードを判断することを指します。見込み客を見極めることで、受注確率があがり、営業活動が効率化されます。
MQL
Marketing Qualified Leadの略で、マーケティング担当が、購入意欲が高いと判断したリードことです。ホットリードとも呼ばれます。
SQL
Sales Qualified Leadの略で、MQLの中から、営業（インサイドセールス）が商談につながりそうだと判断したリードのことです。
つい、使ってしまうフレーズ集
マーケティング担当間ならいいのですが、営業部門の方々や経営層と会話する場合には、気を付けたいフレーズです。
今月はMQLを50件創出しました！
そもそもMQLという言葉が通じていなかった。なんとなく、リードなんだなー、くらいで、聞き流されていたようです。
SQLが少なかったため、リードナーチャリング施策を強化します。
ナーチャリングって、なんとなくわかるけど、具体的にはわからない。マーケターって何している部門なんｄなろうという不透明さ故、不信感も出たり。マーケター自信もごまかしたり・・。
また、MQLとSQL、似たような3文字英語が多く、混乱します。SQLの定義が仮にアポイント獲得だとすると、「アポイント10件獲得しました。」が伝わりやすいですよね。
SQLは特に浸透しずらいです。
・SQLは、プログラミング言語の「Structured Query Language」を連想する方も多く、混乱を招きます。
・用語の定義は会社ごとに違うので、具体的に定義し、浸透していきましょう。
マーケティングファネルでのボトルネックの特定を急ぎます。
緊迫した会議やクライアントの前だと、つい専門用語で綴りたくなる気持ち、わかります。マーケティングファネルの図を用いて話すなどの工夫があると伝わりやすいです。
まとめ
私のまわりでは、MQLとSQLの違いがわからない方が多いです。基本、マーケティング業務を兼務しているからなのか、何度説明しても、リードクオリフィケーション担当をお願いしても、定義がわからなくなるようです。
営業部門と連携を取りたい方に、下記の記事も参考になればと思います。
営業部門と連携を強化するには、用語も重要ですが、KPI設計も押さえておこう！
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