--- title: 営業とスムーズに会話するために｜押さえておきたいデジマ用語集｜Life Marlety description: デジタルマーケティングにおける専門用語の理解を深めるための用語集を紹介。営業との連携を強化したい方や、マーケティング初心者に役立つ情報を提供し、用語の誤解を防ぎます。MQLやSQLなど、重要な概念をわかりやすく解説します。 image: https://lifemarkety.com/hubfs/marketing-word-sales-1.png --- [コンテンツまでスキップ](https://lifemarkety.com/blog/marketing-word-sales#main-content) [![LifeMarketyロゴ](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/logo/logo-w-1.png?width=200&height=200&name=logo-w-1.png "LifeMarketyロゴ")](https://lifemarkety.com) **[ブログ](https://lifemarkety.com/blog)　[はじめてガイド](https://lifemarkety.com/btob)　[HubSpot活用ガイド](https://lifemarkety.com/hubspot)** [お問い合せ](https://lifemarkety.com/inquiry) - [HOME](https://lifemarkety.com) - [ブログ](https://lifemarkety.com/blog) - 営業とスムーズに会話するために｜押さえておきたいデジマ用語集 [ブログを読む](https://lifemarkety.com/blog) [BtoBマーケティング スターターガイド](https://lifemarkety.com/btob) ・実践ガイド  **HubSpot **利活用ガイド ・**HubSpot **機能別ガイド # マーケティングと営業が共通認識を持つべき用語と概念 [BtoBマーケティング](https://lifemarkety.com/blog/tag/btobマーケティング), [用語集](https://lifemarkety.com/blog/tag/用語集) 2026年05月04日 [facebook-f icon](http://www.facebook.com/share.php?u=https://lifemarkety.com/blog/marketing-word-sales) [X Twitter icon](https://twitter.com/intent/tweet?url=https://lifemarkety.com/blog/marketing-word-sales) ### ![marketing-word-sales-1](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/marketing-word-sales-1.png?width=960&height=480&name=marketing-word-sales-1.png)    マーケティングと営業が「同じ言葉で話せていない」と感じる場面は、意外と多いかもしれません。ファネルの定義、リードの扱い方、ナーチャリングの役割。それぞれが別々の解釈で動いていると、KPIは曖昧になり、現場の疲弊につながります。この記事では、営業と共有しておきたい主要な用語と概念を整理してみました。 こんな方にお勧め。 - マーケが獲得したリードを営業が「使えない」と言って、どう改善すればいいか手が止まっている - MQLやSQLという言葉を使っているが、営業と定義がずれていて会話がかみ合わない - ナーチャリングを始めたいが、営業に説明してもピンときてもらえない - インサイドセールスを立ち上げたが、架電してもアポが取れず担当者が疲弊している ## 共通認識をもっておきたい重要な用語と概念  まず、最低限このあたりは揃えておきたい、という用語を整理してみます。難しいことではなく、どの段階のリードを指しているのか、どんな状態で渡すのか、という共通の地図を持つイメージです。  ### マーケティングファネルとMQL・SQL  マーケティングファネルとは、見込み客が認知から購買に至るまでの流れを「漏斗（ファネル）」の形で可視化したものです。上部に多くのリードが入り、段階を経て絞られていくイメージですね。 このファネルを定義すると、「どの段階のリードを誰が管理するか」が明確になります。ここで重要になるのがMQL・SQLという概念です。 **MQL（Marketing Qualified Lead）**は、マーケティングが「商談可能性あり」と判断したリード。資料ダウンロードや特定ページの閲覧など、一定の行動基準を満たした状態を指します。**SQL（Sales Qualified Lead）**は、営業が「アプローチすべき」と判断し、商談に進める段階のリードです。 この定義を営業と握っておくことで、「マーケが渡したリードは温度感が低い」という認識のズレを防ぎやすくなります。どの行動・スコアでMQLと見なすか、SQLに上げる基準は何か。ここを一緒に決めるプロセス自体が、連携の出発点かもしれません。 ### バイヤージャーニーとペルソナ ペルソナは、ターゲット顧客を具体的な人物像として描いたもの。バイヤージャーニーは、そのペルソナが認知・比較検討・購買判断に至るまでの行動・思考の流れです。 この2つがあると、「どのフェーズのリードに、どんな情報を届けるか」が決めやすくなります。比較検討フェーズにいるリードには競合比較の資料、課題認識フェーズには課題整理のコンテンツ、というように。営業からすると「なぜこのリードにこの資料を送るのか」が説明しやすくなる、という実感があります。 ### リードナーチャリングと施策の違い リードジェネレーション（リード獲得）は営業にも伝わりやすい言葉ですが、ナーチャリングは「何をするの？」と聞かれることが多いかもしれません。 ナーチャリングとは、獲得したリードの購買意欲を時間をかけて育てるプロセス全体を指します。メール配信・コンテンツ提供・ウェビナー招待などがその施策に当たります。「今すぐ買わない人を捨てずに関係を続ける活動」と説明すると、営業にも伝わりやすい印象です。 ペルソナもバイヤージャーニーも営業部門と連携して作成しましょう  [BtoBファネルKPI：お問い合わせ数と資料請求数、どちらを追うべきか](https://lifemarkety.com/blog/b2b-funnel-kpi-inquiry-vs-document-request)   [ペルソナとカスタマージャーニーの作り方と活用法](https://lifemarkety.com/blog/persona-journey)  ## 共通認識がないと、どんな問題が起きるのか  用語の定義がないまま進めると、KPIが曖昧になります。そしてKPIが曖昧になると、何を改善すればいいのかわからなくなり、現場が消耗していきます。具体的にどういうことが起きるのか、整理してみました。 ### ファネルの定義がないと、KPIが「数だけ」になる マーケのKPIが「お問い合わせ数」や「獲得リード数」に設定されていることは多いと思います。これ自体は悪くないのですが、ファネルを定義すると見えてくるものがあります。 リードを獲得してから商談に至るまでには、一定のリードタイムがあります。その間にMQLへの転換率、SQLへの転換率、商談化率などが存在しています。この中間指標を持っていないと、「リード数は増えているのに商談が増えない」という状況になっても、どこに問題があるかの手がかりが掴みにくくなります。 ファネルの定義は、KPI設計の前提です。この順番が逆になっていると、数字を追いながら改善の方向が見えない、という状態になりがちかもしれません。 ### バイヤージャーニーがないと、コミュニケーションが属人的になる  バイヤージャーニーがない状態だと、「どのリードに何を伝えるか」がその日の判断に委ねられます。担当者のセンスや経験に頼ることになり、再現性が作りにくくなります。 比較検討フェーズにいるリードには競合との違いを整理した資料、課題認識フェーズにいるリードには現状の課題を整理するコンテンツ。こうした「フェーズ×コミュニケーション」の設計があると、誰でも一定の基準で動けるようになります。インサイドセールスを立ち上げる際にも、スクリプトや架電基準を設計しやすくなります。 関連記事  [KPIが機能しない原因と、現場で感じた対策のヒント](https://lifemarkety.com/blog/marketing-kpi-noteset)   [営業連携を意識したKPI設計の考え方](https://lifemarkety.com/blog/marketing-kpi-with-sales)    ## ペルソナから定義しなおした、実際の話 ここからは、自分が関わった現場の話です。うまくいかなかった経験のほうが多いので、その点を中心に書いておきます。 ### 現場で起きたこと 資料ダウンロード数が増えてきたタイミングで、インサイドセールスの機能を取り入れることにしました。獲得リードに対してアプローチし、アポにつなげようという試みです。 ただ、このリードは資料をダウンロードしたばかりの段階。アポを取るには少し早い状態でした。担当者がアポ獲得を目標に架電したところ、ほぼ取れない状態が続き、モチベーションが低下。次第に「架電は無駄」という空気が生まれ、インサイドセールスの仕組み自体がなくなりました。 ### そこから学んだこと 1年ほど経って振り返ると、原因はいくつかありました。まず、ファネルのどの位置のリードなのかを定義していなかったこと。MQLの基準がなく、全リードを同じ温度で扱っていたことです。 もうひとつは、ペルソナが曖昧だったため、架電時のトークが「お困りごとはありますか？」というオープンクエスチョンになっていたこと。相手に多くを語らせる形になり、負担をかけていたと思います。 その後、ペルソナの課題を具体化した上でコミュニケーションを組み直し、MQL・SQLの定義をもとにアポのタイミングを設計しました。マーケリードが営業に無視されない循環を作るには、この定義の握り合わせが先に必要だと実感しています。  参考記事  [リードが商談化しない理由と、バイヤーイネーブルメントの考え方](https://lifemarkety.com/blog/why-leads-dont-convert-buyer-enablement)  ## まずは、用語と概念の共有から マーケティングと営業の連携がうまくいかない、という声はよく聞きます。いろいろな背景はありますが MQL・SQL・ファネル・バイヤージャーニー。これらは難しい概念ではなく、「どの段階の誰に何をするか」を決めるための共通の地図です。 ### 定義を揃えることで変わること ファネルとMQL・SQLの定義が営業と揃うと、「このリードはまだ早い」「このリードはアプローチしてほしい」という判断が、感覚ではなく基準でできるようになります。マーケが渡したリードを営業が活用しやすくなり、結果として商談数や転換率に影響が出やすくなります。 バイヤージャーニーがあると、「今この人に何を伝えるか」がフェーズで決まります。担当者が変わっても、一定の基準でコミュニケーションできる状態になります。 ### まず一つだけ揃えるとしたら 全部を一気に整備するのはしんどいので、まず「MQLの定義を営業と握る」ことから始めるのが現実的かもしれません。どんな行動をとったリードを「温まっている」と見なすか。この一点を決めるだけで、マーケと営業の会話の質が変わってくる感覚があります。 用語を揃えることは、連携の設計図を作ることと同じです。すぐに成果が出るものではありませんが、ファネルの可視化とKPIの整備を進めていく上での、最初の一歩になるかもしれません。   この記事を書いた人［[ABOUT](https://lifemarkety.com/about)］ IT・デジタルマーケティング領域で20年以上の実務経験。現在は、デジタルマーケティングの組織浸透や業務効率化を担当しています。 「予算がない」「人が足りない」「MAツールを入れたけれど活用しきれない」「営業の協力が得られない」といった、理想通りにいかない実務の壁を数多く経験。今日も奮闘中です。 [BtoBマーケティング](https://lifemarkety.com/blog/tag/btobマーケティング), [用語集](https://lifemarkety.com/blog/tag/用語集) タグ別の記事 - 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