マーケ・営業部門にKPIを浸透させるための注意事項

意外と活用できていないKPIツリーを、どうしたら浸透させられるのか？についてまとめてみました。

デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。
売上額や受注件数だけを意識し、常に売上に直結するかどうか？で施策の優先度を決めてしまうため、受注率は上がりません。

営業部門との連携強化のため、多様をひかえたい用語集。
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KPIツリーは営業とマーケで共有することが重要

KPIツリーは、営業とマーケで共有することが重要です。特にBtoBでは、営業との商談に至るまでにある程度の情報収集は終え、購買プロセスの57%を終えているという、バイヤーの意思決定プロセスが変化しているという調査結果がでています。

【関連情報】KPI設計やデジタルマーケティング施策の効果測定で知っておきたい数字

営業とのコミュニケーションで気を付けること

営業とのコミュニケーションに課題のある段階で、専門用語の多様は禁物です。意識せずとも使ってしまうことがあるので、気を付けましょう。

つい、使ってしまうフレーズ集をまとめてありますので、参考にしてみてください。

KPIツリーがない場合にKPIを浸透させるプロセス

デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。なぜ決まっていないのか？は、目先の売上に対するアクションで手一杯の営業と、日々の業務に追われるマーケティング部門、という構図だからです。詳細は下記をご確認ください。

実はあまりKPIツリーって設定されていない？
【関連記事】KPIが設定されていない理由

1.KPIツリーをとりあえず設計する

デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。なぜ決まっていないのか？は、目先の売上に対するアクションで手一杯の営業と、日々の業務に追われるマーケティング部門、という構図だからです。詳細は下記をご確認ください。

営業部門と連携する場合の注意点がわかります。
【関連記事】営業部門との連携はKPI設計から

2.KPIを達成するための施策や業務もまとめておく

KPIツリーだけでは、理屈はわかった、ということで、自分事化されないようです。
資料ダウンロード数をあげるための施策として何が考えられるか、まずは概要でもいいので、挙げだしておくことが重要です。

3.KPIツリー案の共有

KPIツリー案が作成できたら、責任者含め、営業部隊・マーケ部門と共有します。議論が発散するようであれば、別々に共有するほうが良い場合もあります。

営業部門とは、イメージがわいていなかった平均単価や受注件数などで、議論が深まったり、マーケ部門とは、オペレーションだけではなく、数字を挙げていくための活動が必要なんだということに気が付いたり、少しずつ、現実味を帯びてきます。

まとめ

KPIツリーは、営業部門とマーケティング部門が共通のゴールを持ち、効率的かつ効果的な活動を実現するために有効です。KPIツリーを共有すれば、日々の業務の優先度や部門間連携も効率化できます。

KPIツリーは、作って終わりではなく、改善を重ねていくものです。継続的にレビューを行うこと、データをためていくことが重要になります。

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