意外と活用できていないKPIツリーを、どうしたら浸透させられるのか？についてまとめてみました。
こんな方へ
- 営業部門とのコミュニケーションがうまくいっていない方
- 営業部門と連携を強化したいと考えている方
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KPIツリーは営業とマーケで共有することが重要
KPIツリーは、営業とマーケで共有することが重要です。特にBtoBでは、営業との商談に至るまでにある程度の情報収集は終え、購買プロセスの57%を終えているという、バイヤーの意思決定プロセスが変化しているという調査結果がでています。
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営業とのコミュニケーションで気を付けること
営業とのコミュニケーションに課題のある段階で、専門用語の多様は禁物です。意識せずとも使ってしまうことがあるので、気を付けましょう。
つい、使ってしまうフレーズ集をまとめてありますので、参考にしてみてください。
KPIツリーがない場合にKPIを浸透させるプロセス
デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。なぜ決まっていないのか？は、目先の売上に対するアクションで手一杯の営業と、日々の業務に追われるマーケティング部門、という構図だからです。詳細は下記をご確認ください。
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1.KPIツリーをとりあえず設計する
デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。なぜ決まっていないのか？は、目先の売上に対するアクションで手一杯の営業と、日々の業務に追われるマーケティング部門、という構図だからです。詳細は下記をご確認ください。
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2.KPIを達成するための施策や業務もまとめておく
KPIツリーだけでは、理屈はわかった、ということで、自分事化されないようです。
資料ダウンロード数をあげるための施策として何が考えられるか、まずは概要でもいいので、挙げだしておくことが重要です。
KPIツリーをもとに、営業部門とマーケ部門の役割が明確になる。
私の現場では、売上が全くたたなかったため、リードほしさに営業部門がセミナーの検討を始め、マーケ側がオペレーションに徹するような体制になりかけました。思い付きの施策に振り回されると、デジタルマーケティングはドライブしません。KPIツリーで役割分担を明確にし、その上で協力関係を築きましょう。
3.KPIツリー案の共有
KPIツリー案が作成できたら、責任者含め、営業部隊・マーケ部門と共有します。議論が発散するようであれば、別々に共有するほうが良い場合もあります。
営業部門とは、イメージがわいていなかった平均単価や受注件数などで、議論が深まったり、マーケ部門とは、オペレーションだけではなく、数字を挙げていくための活動が必要なんだということに気が付いたり、少しずつ、現実味を帯びてきます。
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