BtoB企業のマーケティング活動では、目標を明確にし、成果を測定することが不可欠です。...
ビジネスの成功には、目標達成に不可欠な要素を明確にすることが重要です。
ここで重要になるのが「KSF（Key Success Factor）」です。
この記事でわかること
- 具体的なKGI・KPIの例を基にしたKSFの設定方法と設定例
- 現実的なKSF設定のポイント
関連記事：KPI設計に踏み切るための完全ガイド｜設計・運用と失敗のポイント解説
KGI・KPIの具体例
KGI（Key Goal Indicator）とKPI（Key Performance Indicator）は、ビジネス目標を達成するための重要な指標です。以下に、セールスマーケティングにおける具体例を挙げてみましょう。
チーム構成の例
セールスマーケティングの効果的な運営には、各チームが明確な役割を持ち、連携して目標達成に向かうことが重要です。以下は、一般的なセールスマーケティングチームの構成例です。
フィールドセールスチーム
主に直接顧客と接触し、商談を進める役割を担います。提案やクロージングを担当し、売上の最終的な成果に直結します。
インサイドセールスチーム
主にリードのフォローアップやアポイントの設定を行います。電話やメールを通じて見込み客との初期接触を図り、商談へとつなげる重要な役割を果たします。
マーケティングチーム
リードの生成やブランド認知の向上を担当します。WEBサイトの運営、コンテンツ制作、広告キャンペーンの実施など、多岐にわたる施策を通じて見込み客を育成します。
セールスマーケティングにおけるKGI・KPIの例
- KGI（最終目標）: 売上
- KPI:
- フィールドセールチーム: 商談数
- インサイドセールスチーム: アポイント数
- マーケティングチーム: リード数
これらの指標は以下のような関係性を持ちます：
- 受注数 = 契約率 × 商談数
- 商談数 = 商談率 × アポイント数
- アポイント数 = アポイント率 × リード数
- リード数 = WEBサイトのコンバージョン率 × 訪問者数
関連記事：KPIツリー設計ガイド
KSFの設定例
各チームが設定するKPIに基づき、KSFを設定することで、目標達成に向けた具体的なアクションプランを策定できます。以下に、フィールドセールス、インサイドセールス、マーケティング各チームにおけるKSFの具体例を示します。
フィールドセールチーム
提案率を上げるためのKSF
- 提案書の質の向上: 高品質な提案書テンプレートの作成、カスタマイズ可能な資料の整備
- 顧客ニーズの正確な把握: 顧客インタビューやアンケートの実施、CRMシステムの活用によるデータ収集
- 営業スタッフの提案スキル強化: 定期的なトレーニングやワークショップの開催、ロールプレイングの実施
- 顧客との関係構築: 定期的なフォローアップや関係構築イベントの開催
インサイドセールスチーム
商談率を上げるためのKSF
- 初回コンタクトの質の向上: スクリプトの最適化、パーソナライズされたコミュニケーションの実施
- インサイドセールスチームのトレーニング: セールススキルや製品知識の定期的な研修
- 顧客データの精度向上: CRMシステムの活用によるデータ管理の徹底、データクリーニングの実施
- タイミングの最適化: 顧客の購買サイクルや行動パターンに基づいたアプローチタイミングの設定
マーケティングチーム
アポ率を上げるためのKSF
- ターゲット広告の最適化: ターゲットセグメントに合わせた広告キャンペーンの設計、A/Bテストの実施
- コンテンツマーケティングの強化: 有益なホワイトペーパーやケーススタディの作成、ブログやSNSでの情報発信
- リードナーチャリングの改善: マーケティングオートメーションツールの導入、パーソナライズされたメールキャンペーンの実施
- WEBサイトのユーザーエクスペリエンス向上: ナビゲーションの改善、ランディングページの最適化、フォームの簡略化
関連記事：マーケ・営業部門にKPIを浸透させるための注意事項
現実的なKSFの設定のおとしどころ
KSFを設定する際には、チームのスキルセットやリソース状況を考慮することが重要です。
特に、経験が浅いメンバーが所属し、リソースが限られている場合には、KSFの数を絞り込み、最も重要な要素に集中することが求められます。
経験浅いメンバーかつリソース不足を加味したおとしどころ
フォーカスを絞る
各チームに対して最も影響力の高い2〜3つのKSFに絞ることで、メンバーが優先順位を明確にし、効果的に取り組むことが可能になります。
実行可能な目標設定
過度な目標設定はメンバーのモチベーション低下やストレスの原因となります。達成可能な数のKSFを設定し、実行可能な目標に向けて集中しましょう。
継続的なサポートとフィードバック
定期的なトレーニングやフィードバックセッションを通じて、メンバーのスキル向上をサポートし、KSF達成に向けた進捗を確認します。
リソースの最適配分
限られたリソースを最も効果的に活用するために、優先度の高いKSFにリソースを集中させることが重要です。
絞りこみ例と理由
フィールドセールスチームのKSF
- 提案書の質の向上
- 営業スタッフの提案スキル強化
提案書の質と営業スキルの向上は直接的に提案率に影響を与えるため、まずここに集中します。
顧客ニーズの把握や関係構築は、一旦、優先度を下げますが、基礎的な提案力を強化することで、自然とこれらにも良い影響が出る可能性があります。
インサイドセールスチームのKSF
- 初回コンタクトの質の向上
- インサイドセールスチームのトレーニング
初回コンタクトの質とチームのスキル向上は商談率に直結します。データの精度やタイミングの最適化は重要ですが、まずは基本的な接触方法とチームの能力を高めることが効果的です。
マーケティングチームのKSF
- ターゲット広告の最適化
- コンテンツマーケティングの強化
ターゲット広告とコンテンツマーケティングは、質の高いリードを獲得するために最も効果的な施策です。
リードナーチャリングやユーザーエクスペリエンスの改善は、基本的なリード獲得が安定してから取り組むと良いでしょう。
まとめ
KSFの設定は、KGI・KPIとの連携を通じてビジネス目標達成に向けた具体的なアクションプランを策定するために不可欠です。具体的なKGI・KPIの例を基に、各チームに適したKSFを設定することで、目標達成への道筋が明確になります。
特に経験が浅くリソースが限られているチームでは、KSFを絞り込み、最も重要な要素に集中することが成功の鍵となります。継続的なサポートとフィードバックを通じて、KSFの達成を促進し、チーム全体のパフォーマンスを向上させましょう。
KSFの設定と管理を通じて、組織全体の戦略一貫性と効果性を高め、競争優位性を確立することが可能になります。
以上のポイントを踏まえて、効果的なKSFの設定方法を実践し、BtoBマーケティングの成功に繋げてください。KSFの適切な設定は、チームの目標達成に向けた強固な基盤を築くための重要なステップです。
BtoBマーケティングスターターガイドを作成しました。こちらも参考になれば幸いです。
