メールマーケティングの基本戦略｜効果あるの？

マーケティング部門が獲得したリードを営業部門へバトンタッチしても、優先順位が低いまま。そもそもリード数だけを追求しているマーケティング部門を見かけますが、売上に繋がるKPIツリーを設計しましょう。

メールマーケティングで狙える効果を今一度確認

メールマーケティングで得られる効果は、純粋想起です。
〇〇と言えば、□□
と、□□にでてくるものがそれにあたります。

メールで純粋想起を狙うには、メールの品質よりも配信頻度が必要です。配信頻度を落とさず、定期的に安定して配線することが、第一に優先すべきことになります。

メールのデザインよりもCTAの位置、メールの文章よりも、3秒で理解できるファーストビューの情報であることを念頭においた制作配信の運用体制を構築しましょう。

メールマーケティングは効果があるのか？

結論：メールマーケティングの効果はあります。
様々な調査データで、仕事で使うコミュニケーション手段は、依然としてメールが1位に君臨しています。

HubSpot社の調査データでは、Eメールの使用者の99%は毎日受信トレイをチェックしている。1日20回チェックする人もいる。と、まだまだBtoBでは、メールマーケティングの効果が見込めると期待できます。

【関連記事】BtoBメールは即効性あり。スムーズに始めるための準備項目とは？

メールマーケティングの効果を上げる、配信頻度と配信時間

配信頻度について

BtoBのメール配信は、週に1回以上配信したほうが良いとされています。
配信の間隔が長ければ、記憶から消され、選択肢から漏れてしまいます。

頻度が多いと、迷惑がられるのでは？という点については、寛容なようです。配信頻度を上げる場合は、サービス・商品の特徴や配信手法によるため、一概に言えませんが、週1回から徐々に増やして解約率や開封率がどうなるかを見ながら最適な頻度を探っていくのが良いでしょう。

配信時間について

メールをチェックする時間が出社直後か午後一が多いため、その頃に配信するのがおすすめです。

メールの件名と配信者

最低限、メールボックスを眺めた時に、印象に残るようにしておきたいです。

メールの件名について

• サービスや商品名の連呼で純粋想起を狙う
• タイトルを20文字前後
• BtoBの場合は、絵文字やキャンペーン的な煽りなどは避けましょう。連呼する文言が入っていればOKです
  

メールの配信者

• 企業名よりも個人名が効果的です。

 メール開封後は、3秒で勝負

メールは読まれません、というのを前提にしましょう。
3秒で、クリックするかどうか判断されますので、ファーストビューの情報をどうするか？で決まります。

メールの文面について

メールのファーストビューの情報がクリックを左右します。
開封のきっかけになった、メールの件名を表示し、その下にメールの件名の詳細が書かれたCTAを配置すればOKです。

それ以下の文章は読まれませんので、定型の挨拶と、メールの件名に関する情報を1～2文ほど追加すればOKです。

セグメントは重要です。

基本のセグメント方法

 リードを潜在層と顕在層に分けます。

開始段階は、ターゲットであるかどうか？をプロファイルで分類し、ターゲットでないものを潜在層、ターゲットを顕在層とします。

まずはそのセグメントでメールを配信し、顕在層でも直近1か月に、配信したメールに対し、クリックしているかどうか？などの、リード行動データによって、潜在層へ降格するなどの管理を行います。

手動管理は大変なので、MA（マーケティングオートメーション）ツールを利用する前提です。

サービスや製品ターゲットによるセグメント

リードが多い場合は、サービスや製品ターゲットに応じてセグメントするのも有効です。
例えば、様々なソフトを提供している企業ですと、人事部門に向けたサービスと、マーケティング部門に向けたサービスとでは、ターゲットが違いますので、日々、収集する情報も違うわけです。
その場合は、メールの内容も分けて配信するほうが効果的です。

メールマーケティングを軌道に乗せるMAは必須

メールマーケティングを軌道に乗せるには、MA（マーケティングオートメーション）ツールが必要です。
個人的には、無料・無期限で利用できる、HubSpot社のMarketingHubをお勧めします。
HubSpotのMAツール「Marketing Hub」とは？無料プランの特徴と魅力
で紹介していますので、参考になれば幸いです。