ペルソナとターゲットは似ているようで異なる概念です。
ターゲットは「30代の営業職男性」のような広い層を指すのに対して、ペルソナは「田中健さん（35歳）、大企業の営業部門出身で現在マーケティング部門を立ち上げ中」といった具体的な人物像を描きます。
この具体性が、施策の精度を高める鍵になります。
ペルソナを明確にすることで、顧客の課題やニーズを深く理解し、最適なメッセージや施策を設計できます。結果として、無駄な施策を減らし、ROI向上にもつながります。
ペルソナがない場合、ターゲットが曖昧なまま施策を進めることになり、メッセージが刺さらない、無駄な広告費がかかる、成果が出ないといった課題が発生します。
また、チーム内で顧客像の認識がバラバラになることで、一貫性のないマーケティング施策になりがちです。
ペルソナが決まらず、機会損失に。
以前の現場で、ペルソナが半年以上決まらないことがありました。その間、マーケが獲得したリードを営業に渡しても、営業の求めているリードとは違うと判断され、商談が後回しにされるケースが頻発し、多くのビジネスチャンスを逃してしまいました。
ペルソナの不在は単なる認識のズレにとどまらず、具体的な売上機会の損失に直結することがあります。
どちらも重要ですが、ペルソナ作成では特に定性データが役立ちます。
顧客への直接インタビューは、生の声を拾う貴重な機会です。
アンケートでは、選択肢だけでなく自由記述欄も設けると深い洞察が得られます。
Google AnalyticsやSNSの分析ツールを活用することで、ユーザーの行動パターンを把握できます。どのページがよく閲覧されているか、離脱率が高い箇所などもヒントになります。
社内のCRMデータや営業担当者からのフィードバックと、外部の市場調査データを組み合わせることで、より立体的なペルソナ像が描けます。
「誰に、何を、どのように伝えたいのか？」を明確にします。
目的が曖昧だと、ペルソナも曖昧になりがちです。
前述の方法で定量・定性データを収集し、ユーザー像の土台を作ります。
集めたデータから「なぜそう思うのか？」「どうしてその行動を取るのか？」といった内面の動機を分析します。
「5W1H」で深掘りする質問を準備することで、効果的なインタビューが可能です。
デジタルコンサルティング支援企業がマーケターに行う顧客インタビューの質問例
定期的なイベントやキャンペーンと合わせる。
ウェビナーや無料相談会などを定期的に行い、開催後にアンケートやインタビューを実施。
毎回同じ項目で実施ずれば、時系列での経過観察も可能です。
名前、年齢、職業、趣味、価値観、課題など、詳細なプロフィールを作成します。
架空の写真を設定すると、よりリアルになります。
項目の例
名前、年齢、性別、職業、役職、業務内容、日常的な課題や悩み、目標や価値観、情報収集の手段やよく使うメディア、購買プロセスで重視するポイント
など。
完成したペルソナは、チーム全体で共有し、マーケティング施策や営業活動に活用します。
また、マーケティング部門だけでなく、営業やカスタマーサクセスなどの関連部門とも連携することで、顧客理解がより深まり、一貫性のある施策展開が可能になります。
リアルさが重要です。実在する顧客を参考にすることで、施策の精度が上がります。
ただ作るだけでは意味がありません。
広告文やコンテンツにおいて、ペルソナが関心をもつキャッチや内容を企画する、
営業トークでは、ペルソナの意思決定プロセスを理解した上での提案を行うなど、ペルソナ情報をもとに、具体的な施策に活用していくことで、ペルソナの効果が発揮されます。
「きっとこうだろう」という思い込みはNGです。
インサイトを掘り下げたり、データを分析したり、データに基づいて客観的に分析する姿勢が重要です。
理想の顧客像に偏りすぎると、実際のユーザーとかけ離れたペルソナになります。
現実のデータをベースにしましょう。
「営業担当者の感覚だけ」で作るとバイアスがかかります。
必ずデータで裏付けを取りましょう。
ペルソナは作成後に活用してこそ意味があります。
定期的に見直し、施策に反映させましょう。
ペルソナは単体で完結するものではなく、カスタマージャーニーと密接に関係しています。ペルソナが「誰に」アプローチするかを示すのに対し、カスタマージャーニーは「その人がどのようなプロセスで購買に至るか」を可視化するものです。
ペルソナを明確にしたら、次はカスタマージャーニーの設計も検討しましょう。顧客の行動や感情の変化を理解することで、より効果的なマーケティング施策が可能になります。
詳しくは、カスタマージャーニーとペルソナの基本をご覧ください。
ペルソナ作成はマーケティング戦略の土台です。
しかし、作って終わりではなく、常にデータを更新しながら改善していくことが重要です。
実際の施策にどう落とし込むかを意識しながら、継続的に見直していきましょう。