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# ペルソナの作り方｜戦略に活かせる具体的手順と失敗しないコツ

[マーケティング戦略](https://lifemarkety.com/blog/tag/マーケティング戦略), [ペルソナ・ジャーニー](https://lifemarkety.com/blog/tag/ペルソナ-ジャーニー)  2025年02月10日

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## そもそもペルソナとは？目的と重要性を再確認

### ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットは似ているようで異なる概念です。  
ターゲットは「30代の営業職男性」のような広い層を指すのに対して、ペルソナは「田中健さん（35歳）、大企業の営業部門出身で現在マーケティング部門を立ち上げ中」といった具体的な人物像を描きます。  
この具体性が、施策の精度を高める鍵になります。

### なぜペルソナがマーケティング戦略に不可欠なのか

ペルソナを明確にすることで、顧客の課題やニーズを深く理解し、最適なメッセージや施策を設計できます。結果として、無駄な施策を減らし、ROI向上にもつながります。

ペルソナがない場合、ターゲットが曖昧なまま施策を進めることになり、メッセージが刺さらない、無駄な広告費がかかる、成果が出ないといった課題が発生します。  
また、チーム内で顧客像の認識がバラバラになることで、一貫性のないマーケティング施策になりがちです。

ペルソナが決まらず、機会損失に。  
以前の現場で、ペルソナが半年以上決まらないことがありました。その間、マーケが獲得したリードを営業に渡しても、営業の求めているリードとは違うと判断され、商談が後回しにされるケースが頻発し、多くのビジネスチャンスを逃してしまいました。  
ペルソナの不在は単なる認識のズレにとどまらず、具体的な売上機会の損失に直結することがあります。

## ペルソナの分析方法とデータ収集

### 定量データと定性データの違いと使い分け

- **定量データ:** 数字で表せるデータ（例：アクセス解析、購買履歴）
- **定性データ:** ユーザーの意見や感情などの質的情報（例：インタビュー、アンケートの自由回答）

どちらも重要ですが、ペルソナ作成では特に定性データが役立ちます。

### 効果的なデータ収集方法

#### アンケートやインタビューの活用

顧客への直接インタビューは、生の声を拾う貴重な機会です。  
アンケートでは、選択肢だけでなく自由記述欄も設けると深い洞察が得られます。

#### Web解析データから得られるインサイト

Google AnalyticsやSNSの分析ツールを活用することで、ユーザーの行動パターンを把握できます。どのページがよく閲覧されているか、離脱率が高い箇所などもヒントになります。

### 社内データと外部データの組み合わせ方

社内のCRMデータや営業担当者からのフィードバックと、外部の市場調査データを組み合わせることで、より立体的なペルソナ像が描けます。

## 成果に直結するペルソナの作り方【5ステップ】

### ステップ1：目的を明確にする

「誰に、何を、どのように伝えたいのか？」を明確にします。  
目的が曖昧だと、ペルソナも曖昧になりがちです。

### ステップ2：データ収集でリアルな情報を集める

前述の方法で定量・定性データを収集し、ユーザー像の土台を作ります。

#### データ収集ツール

- Google Analyticsでのデータ分析 
    - ユーザーの行動データを可視化し、どんな属性の人が興味を持っているか分析できます。
    - 新規/リピート、チャネル別など、セグメントに分けた分析が可能です。
- MAツール 
    - 個人を特定して分析が可能です。
    - 行動データ、プロファイルデータでクロスした集計や分析も得意です。

### ステップ3：インサイトを深掘りする

集めたデータから「なぜそう思うのか？」「どうしてその行動を取るのか？」といった内面の動機を分析します。

#### 顧客インタビューのフレームワーク

「5W1H」で深掘りする質問を準備することで、効果的なインタビューが可能です。  
デジタルコンサルティング支援企業がマーケターに行う顧客インタビューの質問例

- **Who（誰が）:** あなたの部署でマーケティング施策の意思決定を行うのは誰ですか？
- **What（何を）:** 現在、最も注力しているマーケティング施策は何ですか？
- **When（いつ）:** その施策を始めたのはいつですか？ どのようなきっかけでしたか？
- **Where（どこで）:** マーケティング施策の成果は、主にどのチャネルで確認できますか？
- **Why（なぜ）:** その施策に取り組むことを重要と考える理由は何ですか？
- **How（どのように）:** データ分析や施策の改善は、どのようなプロセスで進めていますか？

定期的なイベントやキャンペーンと合わせる。  
ウェビナーや無料相談会などを定期的に行い、開催後にアンケートやインタビューを実施。  
毎回同じ項目で実施ずれば、時系列での経過観察も可能です。

### ステップ4：具体的なプロフィールを作成する

名前、年齢、職業、趣味、価値観、課題など、詳細なプロフィールを作成します。  
架空の写真を設定すると、よりリアルになります。  
項目の例  
名前、年齢、性別、職業、役職、業務内容、日常的な課題や悩み、目標や価値観、情報収集の手段やよく使うメディア、購買プロセスで重視するポイント  
など。

![ペルソナシートの例](https://lifemarkety.com/hs-fs/hubfs/%E6%8C%BF%E7%B5%B5/img-persona.png?width=800&height=400&name=img-persona.png)

### ステップ5：チームで共有し、施策に落とし込む

完成したペルソナは、チーム全体で共有し、マーケティング施策や営業活動に活用します。  
また、マーケティング部門だけでなく、営業やカスタマーサクセスなどの関連部門とも連携することで、顧客理解がより深まり、一貫性のある施策展開が可能になります。

## ペルソナ作成の際のコツと注意点

### コツ1：架空の人物ではなく「実在するような人物像」を描く

リアルさが重要です。実在する顧客を参考にすることで、施策の精度が上がります。

### コツ2：作成したペルソナが施策にどう活きるかを意識する

ただ作るだけでは意味がありません。  
広告文やコンテンツにおいて、ペルソナが関心をもつキャッチや内容を企画する、  
営業トークでは、ペルソナの意思決定プロセスを理解した上での提案を行うなど、ペルソナ情報をもとに、具体的な施策に活用していくことで、ペルソナの効果が発揮されます。

### 注意点：思い込みや偏見を排除する方法

「きっとこうだろう」という思い込みはNGです。  
インサイトを掘り下げたり、データを分析したり、データに基づいて客観的に分析する姿勢が重要です。

## ありがちな失敗例とその回避方法

### 失敗例1：理想像ばかりを描いてしまう

理想の顧客像に偏りすぎると、実際のユーザーとかけ離れたペルソナになります。  
現実のデータをベースにしましょう。

### 失敗例2：実データを無視して感覚で作成する

「営業担当者の感覚だけ」で作るとバイアスがかかります。  
必ずデータで裏付けを取りましょう。

### 失敗例3：作っただけで終わり、活用しない

ペルソナは作成後に活用してこそ意味があります。  
定期的に見直し、施策に反映させましょう。

## カスタマージャーニーとの関係も理解しよう

ペルソナは単体で完結するものではなく、カスタマージャーニーと密接に関係しています。ペルソナが「誰に」アプローチするかを示すのに対し、カスタマージャーニーは「その人がどのようなプロセスで購買に至るか」を可視化するものです。  
ペルソナを明確にしたら、次はカスタマージャーニーの設計も検討しましょう。顧客の行動や感情の変化を理解することで、より効果的なマーケティング施策が可能になります。

詳しくは、[カスタマージャーニーとペルソナの基本](https://lifemarkety.com/blog/persona-journey)をご覧ください。

## まとめ｜ペルソナ作成は「作って終わり」ではない

ペルソナ作成はマーケティング戦略の土台です。  
しかし、作って終わりではなく、常にデータを更新しながら改善していくことが重要です。  
実際の施策にどう落とし込むかを意識しながら、継続的に見直していきましょう。

この記事を書いた人［[ABOUT](https://lifemarkety.com/about)］

 IT・デジタルマーケティング領域で20年以上の実務経験。現在は、デジタルマーケティングの組織浸透や業務効率化を担当しています。  
 「予算がない」「人が足りない」「MAツールを入れたけれど活用しきれない」「営業の協力が得られない」といった、理想通りにいかない実務の壁を数多く経験。今日も奮闘中です。

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