ペルソナの作り方｜戦略に活かせる具体的手順と失敗しないコツ

そもそもペルソナとは？目的と重要性を再確認

ペルソナとターゲットの違い

ペルソナとターゲットは似ているようで異なる概念です。
ターゲットは「30代の営業職男性」のような広い層を指すのに対して、ペルソナは「田中健さん（35歳）、大企業の営業部門出身で現在マーケティング部門を立ち上げ中」といった具体的な人物像を描きます。
この具体性が、施策の精度を高める鍵になります。

なぜペルソナがマーケティング戦略に不可欠なのか

ペルソナを明確にすることで、顧客の課題やニーズを深く理解し、最適なメッセージや施策を設計できます。結果として、無駄な施策を減らし、ROI向上にもつながります。

ペルソナがない場合、ターゲットが曖昧なまま施策を進めることになり、メッセージが刺さらない、無駄な広告費がかかる、成果が出ないといった課題が発生します。
また、チーム内で顧客像の認識がバラバラになることで、一貫性のないマーケティング施策になりがちです。

ペルソナの分析方法とデータ収集

定量データと定性データの違いと使い分け

• 定量データ: 数字で表せるデータ（例：アクセス解析、購買履歴）
• 定性データ: ユーザーの意見や感情などの質的情報（例：インタビュー、アンケートの自由回答）

どちらも重要ですが、ペルソナ作成では特に定性データが役立ちます。

効果的なデータ収集方法

アンケートやインタビューの活用

顧客への直接インタビューは、生の声を拾う貴重な機会です。
アンケートでは、選択肢だけでなく自由記述欄も設けると深い洞察が得られます。

Web解析データから得られるインサイト

Google AnalyticsやSNSの分析ツールを活用することで、ユーザーの行動パターンを把握できます。どのページがよく閲覧されているか、離脱率が高い箇所などもヒントになります。

社内データと外部データの組み合わせ方

社内のCRMデータや営業担当者からのフィードバックと、外部の市場調査データを組み合わせることで、より立体的なペルソナ像が描けます。

成果に直結するペルソナの作り方【5ステップ】

ステップ1：目的を明確にする

「誰に、何を、どのように伝えたいのか？」を明確にします。
目的が曖昧だと、ペルソナも曖昧になりがちです。

ステップ2：データ収集でリアルな情報を集める

前述の方法で定量・定性データを収集し、ユーザー像の土台を作ります。

データ収集ツール

• Google Analyticsでのデータ分析
  • ユーザーの行動データを可視化し、どんな属性の人が興味を持っているか分析できます。
  • 新規/リピート、チャネル別など、セグメントに分けた分析が可能です。
• MAツール
  • 個人を特定して分析が可能です。
  • 行動データ、プロファイルデータでクロスした集計や分析も得意です。

ステップ3：インサイトを深掘りする

集めたデータから「なぜそう思うのか？」「どうしてその行動を取るのか？」といった内面の動機を分析します。

顧客インタビューのフレームワーク

「5W1H」で深掘りする質問を準備することで、効果的なインタビューが可能です。
デジタルコンサルティング支援企業がマーケターに行う顧客インタビューの質問例

• Who（誰が）: あなたの部署でマーケティング施策の意思決定を行うのは誰ですか？
• What（何を）: 現在、最も注力しているマーケティング施策は何ですか？
• When（いつ）: その施策を始めたのはいつですか？ どのようなきっかけでしたか？
• Where（どこで）: マーケティング施策の成果は、主にどのチャネルで確認できますか？
• Why（なぜ）: その施策に取り組むことを重要と考える理由は何ですか？
• How（どのように）: データ分析や施策の改善は、どのようなプロセスで進めていますか？

ステップ4：具体的なプロフィールを作成する

名前、年齢、職業、趣味、価値観、課題など、詳細なプロフィールを作成します。
架空の写真を設定すると、よりリアルになります。
項目の例
名前、年齢、性別、職業、役職、業務内容、日常的な課題や悩み、目標や価値観、情報収集の手段やよく使うメディア、購買プロセスで重視するポイント
など。

ステップ5：チームで共有し、施策に落とし込む

完成したペルソナは、チーム全体で共有し、マーケティング施策や営業活動に活用します。
また、マーケティング部門だけでなく、営業やカスタマーサクセスなどの関連部門とも連携することで、顧客理解がより深まり、一貫性のある施策展開が可能になります。

ペルソナ作成の際のコツと注意点

コツ1：架空の人物ではなく「実在するような人物像」を描く

リアルさが重要です。実在する顧客を参考にすることで、施策の精度が上がります。

コツ2：作成したペルソナが施策にどう活きるかを意識する

ただ作るだけでは意味がありません。
広告文やコンテンツにおいて、ペルソナが関心をもつキャッチや内容を企画する、
営業トークでは、ペルソナの意思決定プロセスを理解した上での提案を行うなど、ペルソナ情報をもとに、具体的な施策に活用していくことで、ペルソナの効果が発揮されます。

注意点：思い込みや偏見を排除する方法

「きっとこうだろう」という思い込みはNGです。
インサイトを掘り下げたり、データを分析したり、データに基づいて客観的に分析する姿勢が重要です。

ありがちな失敗例とその回避方法

失敗例1：理想像ばかりを描いてしまう

理想の顧客像に偏りすぎると、実際のユーザーとかけ離れたペルソナになります。
現実のデータをベースにしましょう。

失敗例2：実データを無視して感覚で作成する

「営業担当者の感覚だけ」で作るとバイアスがかかります。
必ずデータで裏付けを取りましょう。

失敗例3：作っただけで終わり、活用しない

ペルソナは作成後に活用してこそ意味があります。
定期的に見直し、施策に反映させましょう。

カスタマージャーニーとの関係も理解しよう

ペルソナは単体で完結するものではなく、カスタマージャーニーと密接に関係しています。ペルソナが「誰に」アプローチするかを示すのに対し、カスタマージャーニーは「その人がどのようなプロセスで購買に至るか」を可視化するものです。
ペルソナを明確にしたら、次はカスタマージャーニーの設計も検討しましょう。顧客の行動や感情の変化を理解することで、より効果的なマーケティング施策が可能になります。

詳しくは、カスタマージャーニーとペルソナの基本をご覧ください。

まとめ｜ペルソナ作成は「作って終わり」ではない

ペルソナ作成はマーケティング戦略の土台です。
しかし、作って終わりではなく、常にデータを更新しながら改善していくことが重要です。
実際の施策にどう落とし込むかを意識しながら、継続的に見直していきましょう。