BtoBマーケティング戦略設計

バイヤーペルソナの作成

バイヤーペルソナとは、自社のサービスや製品を購入する顧客像のことです。ターゲットよりももっと具体的に表現し、個性がわかるまで掘り下げます。

バイヤーペルソナを作成することにより、施策を実施する際に関係各部署で共通認識が持て、意思決定が早くなるというメリットがあります。

また、具体的な人物像なので、購買行動をより明確に定義でき、施策の最適化への近道となります。

作成したバイヤーペルソナは、定期的に検証し、アップデートしていく必要があります。

バイヤーペルソナの項目例

パーソナリティ

名前・年齢・性別・血液型・出身地・学歴・家族構成・趣味・性格など

所属企業や仕事内容

業種・売上規模・従業員数・所属部署・メンバー数・役割・部署のミッション・部署の課題など

バイヤージャーニーを設計する

バイヤージャーニーは、バイヤーペルソナを基に、顧客の行動やニーズを理解し、各段階で適切な情報提供を行うことが重要です。

バイヤージャーニーは、施策を計画・実施する上での軸となるため、非常に重要です。また、各部門間で共通の理解を持つことで、顧客体験の一貫性を保つことが可能になります。

バイヤージャーニーも顧客の変化に応じて、定期的に見直す必要があります。

ジャーニーのステージ例

情報収集：自社の課題に気づき、解決策を探し始める。

比較検討：複数の解決策を比較検討する。

購入決定：購入・契約など最終的な決定を行う。

リード（見込み客）を段階的に定義する

リード（見込み客）とは、資料ダウンロードなどで、企業側にemailなどの個人情報を提供し、サービスや製品を購入していない段階のことを指します。

一般に、下記のような分類で管理します。
・リード（Lead）
・MQL（Marketing Quorified Lead）
・SQL（Sakles Quorified Lead）
・商談（客）（Oppotunity）
・顧客（Customer）

リードの前は、WEBサイトの訪問ユーザーとなることが一般的です。

リード（見込み客）の定義の例

リードの考え方は、MAツールによって違います。

また、企業個別に定義して利用することも多いです。

営業部門と共通のKPI設計を行う

KPIは営業と共通で持ち、KGIを売上に関する項目で設計していきます。

最初は、右図の目安に基づき設定し、定期的に検証しながら最適化していきます。

KPIの設計には、
「Smartの法則」に沿って設計し、
「MECEの原則」で要素分解します。

Smartの法則

Specific（具体的で明確な目標）：「月間新規顧客獲得数20件」
Measurable（測定可能である）： 数字で測定可能にする
Achievable（達成可能な目標である）：無理のない範囲で設定
Relevant（目的に関連している）： KGIに直結しているか確認
Time-bound（期限がある）：「〇月までに」と期限を明示

MECEの原則

Mutually：互いに、相互に
Exclusive：重複せず、被らず
Collectively：まとめて、全体に
Exhaustive：漏れなく

WEBサイトはゴール直行で設計する

WEBサイトに訪問するユーザーは、目的以外の情報は目に入りません。

目的は、課題の解決です。目的に応じたゴールを設定するように設計しましょう。

WEBサイトのゴール設計例

WEBサイトは、ディレクトリ構造で考えるのではなく、閲覧開始数の多いページから即ゴールになるよう設計するのが効果的です。