意外とデジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが設定されていないことが多いと感じています。
こんな方におすすめです。
- データドリブンにマーケティング施策を分析・評価したい方
- 売上貢献のためのマーケティング施策を実行したい方
KPIが設定されていないと、売上額や受注件数だけを意識し、常に売上に直結するかどうか？で施策の優先度を決めてしまう傾向になるため、受注率は上がりません。
KPIが設定されていない理由
前提として、デジタルマーケティングの現場では、営業部門とマーケティング部門で統一したKPIツリーが必要だと考えています。そして、KPI設計ができていない背景には、両部門にあると考えています。
営業部門は直近の商談が最も重要
営業部門は、常に売上を意識しています。リードを獲得するまでに時間のかかるマーケティング部門と連携することを面倒に感じる方も少なくありません。
また、営業部門が相対しているのは、データではなく、人です。マーケティング担当が、デジタル上で獲得したリードに対し、手触り感を持ちにくく、対応する優先順位が下がってしまいます。
そもそも、マーケティングの専門用語に苦手意識を持ちます。
マーケティング部門はオペレーションがメインになっている
マーケティング部門においては、これまでWEBサイトの更新管理や、展示会の対応など、オペレーションがメインのため、KPIツリーのイメージがわきづらい体制になっていることもが多いです。
さらに、責任者の年齢層で、デジタルマーケティングに精通している人材が少なく、経験の浅い方や近しい部門の管理職経験者がアサインされることも多いと感じます。そうなると、KGIは設定できるものの、KPIツリーにまで落とし込むことができず、目の前の作業に追われ、結果を出せずに予算も増えず、営業部門の下請け部門に成り下がってしまいます。
KPIツリーの例
売上目標から逆算して各ステップの数値を明確化していきます。
KPIの設計手順は、下記にまとめました。ぜひ、ご確認ください。
KPIツリーの各指標の目安もご確認いただけます。
【関連記事】KPIツリーの設計手順
営業部門とKPIを共有するメリット
営業部門とマーケティング部門が共通のゴールを持ち、効率的かつ効果的な活動を実現するために有効です。KPIツリーを共有すれば、日々の業務の優先度や部門間連携も効率化できます。
KPIツリー作成のプロセスでは、売上目標を出発点に、各ステップごとに指標を分解し、現実的な目安を設定することがポイントです。
KPIツリーは、作って終わりではなく、改善を重ねていくものです。継続的にレビューを行うこと、データをためていくことが重要になります。
KPIツリーを営業部門と共有する方法をまとめました。
【関連記事】マーケ・営業部門にKPIを浸透させるための注意事項
