BtoBマーケティングの主な施策

 検索キーワードは、「選び方の勉強」「候補洗い出し」「候補絞り込み」の順で変化します。

「選び方の勉強」の段階では、ブログやコラムなどの記事ページに訪問し、資料ダウンロードなどをCTAとします。
「候補洗い出し」の段階では、比較サイトや口コミサイトなど、第三者の情報がメインとなるため、自社サイトのSEOではなく、比較サイトなどに情報掲載するなどの対策が有効です。
「候補洗い出し」は、社名やサービス名の検索で流入します。ゴールへ直行できるCTAを設置することが重要です。

3段階の変化のイメージ

ブログ記事は、サイトへの入り口となることが多いため、予めキーワードを設定してから記事を書きます。

訪問したユーザーは、目的の情報を入手したら、サイトを回遊せずに離脱します。そのため、ブログ記事内にホワイトペーパーのダウンロードへ促す導線を設置しておくと、リード獲得へとつながりやすくなります。

記事作成の目安

• 更新頻度は、週1回以上とする
• 記事は、2〜3千文字を目安にする
• 100記事以上でストック効果がでると言われている
• 1文あたりの文字数は、句読点などを除いて30～40文字程度が読みやすい。
• 1行の長さは、横書きであれば35～38文字。

ホワイトペーパーは、リード獲得のための有効な手段です。

ブログ記事で有益な情報を提供し、さらに深い内容はホワイトペーパーで、などの導線で、リード獲得につなげます。

あくまでリードにとっての有益な情報であることを意識します。自社の製品やサービスのアピール資料を設置しても、あまり効果は期待できません。

ホワイトペーパーの種類

• ノウハウ
• 事例
• 入門ガイド
• 調査レポート
• 比較レポート
• 用語集
• チェックリスト・テンプレート

ホワイトペーパーの活用法

• 資料掲載メディアに掲載する
• 営業資料として利用する
• メルマガで紹介し、サイト訪問のきっかけを作る

オフラインのセミナーに比べ、気軽に開催でき、商談につながるコミュニケーションのきっかけや、顧客課題など、有益な情報が得られます。

セミナー後は、商談につなげたいリードを中心にコミュニケーションを継続することで、商談確率が上がります。

また、セミナーを録画しておき、後日、アーカイブ配信で二次利用することで、効果的・効率的にリード獲得や商談獲得へとつなげることが可能になります。

ウェビナーコンテンツは二次利用がお得

リード獲得
・ウェビナー内容をブログ記事にする
・アーカイブ配信を行う。

商談獲得
・ウェビナーでのQ&Aをコンテンツ化し、限定公開。Q&Aの内容を踏まえ、特別無料相談会の実施

・参加者限定のアーカイブ動画の配信

メール配信は、BtoBではまだまだ有効です。

手始めに、リード全体に送るメルマガを実施しましょう。定期的に配信すること、サービス名や製品名を件名に含めることをお勧めします。

獲得したリードのうち、ターゲットになりうるリードをセグメントし、そのセグメントには、営業と連携し、メールや電話をかけ、ヒアリングをしてニーズを捉えたり、アポイントにつなげます。

主なメールマーケティングの種類

メールマーケティングから始めようとする方がいますが、十分なコンテンツが無いと、配信するネタも無くなりますので、注意しましょう。