今回は、このような課題にお答えします。
このように解決します。
KPI（Key Performance Indicator）は、目標達成までの進捗を測る指標、KGI（Key Goal Indicator）は最終的なゴールです。
さらに、KSF（Key Success Factor）も重要です。これは目標達成のために必要な成功要因を示します。
例えば、売上目標（KGI）を達成するために「リード獲得数」や「商談化率」がKPIとなり、営業チームのスキルやリードの質がKSFになります。
BtoBでは成果がすぐに出ないことが多いです。
そのため、進捗を確認するための指標が必要です。KPIを設定すると、施策の効果が見える化でき、課題の発見と改善がしやすくなります。
また、KSFも考慮すると、単なる数値の追跡だけでなく、成功要因を特定して強化することができます。これが持続的な成長につながります。
KPIツリーは、最終目標（KGI）から逆算して関連するKPIを階層的に整理する手法です。
例えば
こうやってツリー状に整理すると、どの施策がどんな影響を与えるかが一目でわかるので、チーム全体の認識を揃えるのに便利です。
まず、組織のゴール（KGI）を明確にします。売上、契約数、市場シェアなどが一般的です。
曖昧な目標は避けましょう。
× 「売上を伸ばす」
○ 「売上を前年比20％増加させる」
このように具体的な数値目標を設定することで、進捗の評価と改善がしやすくなります。
KGIを達成するために必要な成功要因を考えます。
KSFは設定が難しいような気がします。KSFの設定方法と具体例｜効果的なKGI・KPIとの連携術にまとめましたので、参考にしてみてください。
KSFをもとに、具体的な数値目標を決めます。
各転換率などの目安は、BtoBマーケティングにおけるKPIの目安の数字｜具体的数値と算出事例を紹介にまとめてありますので、参考にしてみてください。
また、ここで大事なのは、「SMARTの法則」に沿って設定することですので、押さえておきましょう。
マーケと営業が同じゴールを目指すことが重要です。定期的なミーティングで、KPIの定義や評価基準を共有し、認識のズレを防ぎましょう。
関連記事：KPIは営業と共有！セールスとマーケ連携を成功させる4つのポイント
営業、マーケ、カスタマーサクセスなど、複数の部署が関わる場合は、全体最適を意識したKPI設定が必要です。
これらのKPIを連携させることで、全体のパフォーマンスが向上します。
例として、リード獲得数（マーケ）と商談化率（営業）をKPIとして設定し、両部門で共有することで、リードの質やフォロー体制の改善が進んだ事例があります。
この場合、マーケティングチームがリードの獲得段階で求められる属性や条件を営業チームと事前にすり合わせ、質の高いリードを獲得することに成功しました。
一方、営業チームは獲得したリードに対して迅速かつ効果的なフォローアップを行うことで、商談化率の向上に寄与しました。
このように、具体的な数値目標とアクションプランを共有することで、部門間の連携が強化され、全体の業績向上につながることが証明されました。
KPIは設定して終わりではありません。定期的なモニタリングが重要です。
数値の変動要因も分析し、改善策を探りましょう。
KPIが未達成の場合、次の流れで改善します。
数値だけでなく、業務フローやチームの働き方も見直すことが大切です。
市場環境やビジネスモデルが変われば、KPIも見直す必要があります。ただし、頻繁に変えると一貫性が失われるため、四半期ごとの見直しが目安です。
見直しの際は、過去データとの比較や関係者のレビューを行い、多角的な視点で改善点を洗い出しましょう。
数値だけに固執すると、本来の目的を見失うことがあります。
失敗例
対策
マーケと営業のKPIが連携していないと、成果につながりません。
失敗例
対策
関連記事：KPIがない・KPIツリーが機能しない原因とは？失敗パターンと対策
KPIは単なる数値目標ではなく、組織全体の成長を支える重要な指標です。KGIとの整合性を保ちながら、実行可能で具体的なKPIを設定しましょう。
マーケと営業の連携は、KPI達成に不可欠です。定期的な情報共有と目標のすり合わせで、一体感のあるチームを目指しましょう。
KPIは設定して終わりではありません。定期的な見直しと改善を繰り返し、常に最適化を目指すことが成果を最大化するポイントです。
実践編として、下記の記事で、KPI設定をしていますので、こちらもご確認ください。
『最高のKPIマネジメント』を参考に、KPIを作ってみました。