意外と活用できていないKPIツリーを、どうしたら浸透させられるのか？についてまとめてみました。
こんな方へ
デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。
売上額や受注件数だけを意識し、常に売上に直結するかどうか？で施策の優先度を決めてしまうため、受注率は上がりません。
営業部門との連携強化のため、多様をひかえたい用語集。
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KPIツリーは、営業とマーケで共有することが重要です。特にBtoBでは、営業との商談に至るまでにある程度の情報収集は終え、購買プロセスの57%を終えているという、バイヤーの意思決定プロセスが変化しているという調査結果がでています。
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営業とのコミュニケーションに課題のある段階で、専門用語の多様は禁物です。意識せずとも使ってしまうことがあるので、気を付けましょう。
つい、使ってしまうフレーズ集をまとめてありますので、参考にしてみてください。
デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。なぜ決まっていないのか？は、目先の売上に対するアクションで手一杯の営業と、日々の業務に追われるマーケティング部門、という構図だからです。詳細は下記をご確認ください。
実はあまりKPIツリーって設定されていない？
【関連記事】KPIが設定されていない理由
デジタルマーケティングの現場では、意外とKPIが決まっていないことが多かったりします。なぜ決まっていないのか？は、目先の売上に対するアクションで手一杯の営業と、日々の業務に追われるマーケティング部門、という構図だからです。詳細は下記をご確認ください。
営業部門と連携する場合の注意点がわかります。
【関連記事】営業部門との連携はKPI設計から
KPIツリーだけでは、理屈はわかった、ということで、自分事化されないようです。
資料ダウンロード数をあげるための施策として何が考えられるか、まずは概要でもいいので、挙げだしておくことが重要です。
KPIツリーをもとに、営業部門とマーケ部門の役割が明確になる。
私の現場では、売上が全くたたなかったため、リードほしさに営業部門がセミナーの検討を始め、マーケ側がオペレーションに徹するような体制になりかけました。思い付きの施策に振り回されると、デジタルマーケティングはドライブしません。KPIツリーで役割分担を明確にし、その上で協力関係を築きましょう。
KPIツリー案が作成できたら、責任者含め、営業部隊・マーケ部門と共有します。議論が発散するようであれば、別々に共有するほうが良い場合もあります。
営業部門とは、イメージがわいていなかった平均単価や受注件数などで、議論が深まったり、マーケ部門とは、オペレーションだけではなく、数字を挙げていくための活動が必要なんだということに気が付いたり、少しずつ、現実味を帯びてきます。
KPIツリーは、営業部門とマーケティング部門が共通のゴールを持ち、効率的かつ効果的な活動を実現するために有効です。KPIツリーを共有すれば、日々の業務の優先度や部門間連携も効率化できます。
KPIツリーは、作って終わりではなく、改善を重ねていくものです。継続的にレビューを行うこと、データをためていくことが重要になります。