本記事では、小規模、中規模、大規模それぞれの企業におすすめのMAツールを比較し、導入時のポイントや機能を詳しく解説します。 この記事を読んでわかること...
今回は、MAを導入するタイミングと、選定のプロセスをまとめました。
この記事では次のことがわかります
- MAを導入するタイミングかどうか？
- MAはどのように選定すればよいか？
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MA導入にあたり、おさえておくこと
MAとは
マーケティングオートメーション（MA）とは、マーケティング活動を自動化・効率化するためのツールです
リードの情報を一元管理し、デジタルチャネルを通じて最適なタイミングでアプローチする仕組みを構築するこができます。
MAに仕組みが備わっているわけではないので、導入した企業が、業務設計から行い、構築する必要があります。また、構築して終わりではなく、マーケティング戦略や施策の変更・調整に応じて、MAの機能を修正するなどの運用工数もかかってくるツールです。
BtoB企業でMAツールが必要とされている理由
新規顧客との契約は、既存顧客との契約に比べ、5倍のコストがかかると言われています。
また、フォローを辞めたリードのうち、80％は2年以内に競合から製品・サービスを購入している、という調査結果もでています。
MAを導入すれば、リードとの接点を持ち続ける仕組みを構築でき、商談機会の最大化につながります。
また、リードの育成や分析ができ、営業の効率化につながります。
MAの導入タイミングの見極め
一番のポイントは、自社で運用できるかどうかです。中長期的な運用体制を整えた上で、導入しましょう。
運用体制は、自社でできなければ、パートナー企業も含めて考える必要があります。
メンバーのスキルと工数への考慮
MAは、導入して終わりではなく、常に、最適化したり、改善したりなど、何等かMAを操作する工数がかかってきます。少なくとも、基本的なデジタルマーケティングの知識や経験が必要になってきます。
MAツール運用に必要な外注費
また、導入段階では、自走できるようになると言いながらも、実際は、構築・運用パートナーの伴走ありき、または、自走にはエンジニアが必要というMAツールも存在します。
ツールのランニングだけではなく、コンサルや伴走支援費用が必要かどうかの見極めは重要です。
十分なアセットがあるか？
保有リード数での判断
リード数が少なく、個別に対応できる時点では、時期尚早です。
500リードくらいあり、施策実施にあたり、1,000件を超えそうなタイミングを目安にしましょう。
マーケティングチームの体制と専任者の有無
MAツールは、マーケティングチーム中心に利用されるものですが、そのチームに有識者や経験者がいることが前提になります。未経験者のみの場合は、導入しても使いこなせないことも多いため、導入見送りも視野にいれましょう。
態度変容を促すコンテンツの整備状況
ブログ記事やホワイトペーパー、サービス・商品情報、更新情報やプレスリリース他ニュースなどのメディアに掲載するコンテンツや、展示会やセミナーのイベントが潤沢にあるかは重要なファクターです。
コンテンツやイベントの計画がないままですと、MAの利活用も進まず、宝の持ち腐れになってしまいます。
MAの選定プロセス
1. 自社のマーケティング戦略とボトルネックの理解
自社のビジネスモデルや顧客理解を深め、必要な機能を明確にすることが重要です。
これにより、リード管理やメールマーケティング、キャンペーン分析など、自社のマーケティング戦略に適したツールを選定できます。
それらに対し、予め、ボトルネックを特定しておき、MA導入時の設計に生かすことで、MAの導入効果を早く得られます。
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3. 機能要件のリストアップ
選定プロセスでは、必要な機能を洗い出し、それに優先順位を付けることが求められます。
これにより、目標達成に必要なMAツールの特徴を特定し、最適な仕様を明確化できます。
4. コストとROIのバランス
予算設定は重要なステップであり、投資対効果（ROI）を事前に見積もることが不可欠です。導入後の運用コストや研修費用も考慮しつつ、長期的な視点でコストと効果を評価する必要があります。
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4. MAツールの比較検討
主要なMAツールが提供するオプションを比較し、自社のニーズに最も適したソリューションを見つけるためには、各ツールの機能やサポート体制、価格帯を詳細に調査することが重要です。
成功事例も確認しておく
業界特有のニーズに応じた成功事例を分析することで、自社が置かれている状況に合致したMAツールを選定する参考になります。実証された成功事例に基づいた判断が重要です。
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まとめ
市場環境や競争状況の変化に柔軟に対応できる体制が整っているかも重要です。将来的な事業拡大や市場変化への対応力も考慮すべきです。
これらのポイントとタイミングを踏まえた上で、BtoB企業は自社に最適なMAツールを選定し、効果的なマーケティング活動を展開することが期待されます。
BtoBマーケティングスターターガイドを作成しました。こちらも参考になれば幸いです。
